大客戶營銷與客戶關維護

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課程大綱

第一章：大客戶風險與價值的識別
課程導入：成也蕭何：一個客戶改變一個支行
敗也蕭何：中江集團幾乎毀了某銀行
為什么會出現這種情況？那是因為銀行對大企業的金融價值和經營風險識別出了問題，因此大客戶的營銷要從客戶價值和風險識別入手。
一、客戶價值甄別模型
二、客戶經營風險的預警信號：如何做到客戶營銷的趨利避險？
1.資產變重，債率提高，兩者的比例波動有何聯系？
2.銷售收入增加，利潤和現金流的增加比例沒有同步
3.跨行業投資，進入不熟悉的領域，超過經營管理的邊界
4.不當并購，造成經營效益轉化為不當資產
5.經營管理層變動，隨意轉換商業模式
6.因循守舊，創新不足，產品被替代性增加
三、順周期的大客戶具有哪些特征？
1.行業屬性符合供給側改革的產業結構調整方向
2.行業發展空間大，離天花板較遠，有增產擴能空間
3.行業地位較高，并有明確的防火墻和護城河，如何證明？
4.產權清晰，管理規范，現代企業制度健全并有穩定的好團隊
四、逆周期的大客戶具有哪些優勢？
1.規范的管理和政策優勢
2.市場地位和穩定的市場份額
3.效益和現金流匹配
五、科技小巨人客戶的特點
1.好團隊好模式
2.知識產權和技術領先的護城河
3.PE和VC的接入及上市輔導
4.高新論證及政策支持
5.快速成長的財務效益

第二章：大客戶的營銷條件（天時地利人和）
一、大企業客戶的需求挖掘（七個方面）
二、福兮禍之所伏，大客戶營銷的切入時機（五大變動因素分析）
三、找對的人，做對的事
基于共贏的溝通談判
四、如何創造大企業目標客戶的金融需求？
1.衡量金融服務質量的標準分析？
2.營銷應對的優劣勢展示
五、如何做好客戶的參謀顧問？
1.行業專家的養成術
2.財務顧問的入心服務
3.風險建議，站在客戶的立場謀銀行的利益

第三章：痛點營銷
——差異化策略，做到與眾不同
一、從流量到算法的營銷轉型
二、從產業生態到供應鏈金融的服務應對
三、金融服務方案定制，差異化策略擊中客戶痛點，出奇制勝
商業銀行是金融服務方案的定制商和解決商
1.如何做好國企集團的金融服務？
2.如何做好上市公司的金融服務？
3.如何做好供應鏈客戶的金融服務？
4.如何做好科技小巨人成長型金融服務？
四、產業鏈金融探討

第四章：培育忠誠：大客戶的客戶關系管理
一、好客戶都是管出來的：客戶關系管理的目標
二、客戶關系管理的技術手段：如何應用CRM和PLM系統？
三、客戶分類：差異化營銷的前提
根據價值貢獻的四分法
四、理清客戶交易的關系，將客戶管理推廣到產業鏈
五、客戶因什么而滿意？客戶滿意度痛點診斷
六、忠誠客戶管理：從參謀顧問到貼心人
忠誠客戶管理的五大措施
課程總結：銀行是樹，客戶是根，只有根深方能葉茂