營銷型沙龍的組織策劃實施教練式

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課程大綱

第一講、沙龍（活動）營銷陷入的六大怪圈
怪圈1：為了開沙龍而開沙龍，員工怨聲載道
怪圈2：沙龍送了很多東西，客戶卻越來越少
怪圈3：沙龍結束后，就再也約不到客戶
怪圈4：過分依賴三方力量，銀行行員不會講自家行產品
怪圈5：形式變化很多，但是效果越來越差
怪圈6：客戶越來越難約，答應了也不來
怪圈7：客戶來了不簽約，活動沒完人走光
小組研討：目前我們各支行是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？應該如何解決？
三、建立客戶導向型沙龍經營思維
1.從沙龍歷史看沙龍經營的意義
2.三類價值客戶的核心訴求
3.沙龍營銷的五大形式
4.建立客戶導向型沙龍營銷思維
案例分析：帶拆遷客戶去踏青，實現一加一轉介紹
案例分析：網點貴金屬營銷沙龍，每天無限次高成交
四、精細化沙龍的營銷策劃
1.沙龍策劃的六要素
2.沙龍策劃的三個階段
3.沙龍的聯動營銷設計
4.營銷型沙龍的十大流程場景再現
4.經典營銷策劃案例解析
小組研討：每小組根據抽取的客戶資料，設計一個沙龍營銷方案，并進行講解
五、異業聯盟的談判注意事項
道：“共贏”思維
術：六脈神劍
案例分析：體驗生活的美好—把沙龍開進婚紗影樓
六、對公客戶開發的三大流程
案例分享：走進醫院的營銷型沙龍

第二講：營銷型沙龍的十大關鍵流程輔導（6H）
一、營銷型沙龍成功簽單的十大關鍵制勝法寶
1、為何而作？
2、向誰營銷？客戶在哪里？
3、營銷產品如何設定？
4、有效邀約流程：防止客戶放鴿子
5、營銷工具有哪些？
6、營銷氛圍如何打造？
7、會前準備怎么做？
8、會中控制的三大關鍵點
9、現場成功簽單的“四板斧”
10、怎樣獲得客戶贊譽和承諾？
二、精細化沙龍營銷的人員分工
1.會務組的分工及實操
禮儀人員.音控.燈光.攝影.場控
2.展示組的分工及實操
主持人.主講嘉賓.分享嘉賓
3.客戶經理團隊的分工及實操
4.演講人的輔導—課件、講授、演練
實操演練：各小組根據沙龍實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
三、精細化沙龍合作細則
1.會前迎接組合拳：禮儀.顧問.主管的配合
2.座位安排要穿插：VIP.顧問.禮儀的配合
3.現場服務很關鍵：場控.音控.燈光.禮儀.攝影.顧問的配合
4.附加服務重品質：主講.場控.禮儀.顧問的配合
5.現場促成逐級增：顧問.主管.主講的配合
6.有迎有送還會來：顧問.主講.禮儀的配合
情景演練：小組模擬場景演練一場沙龍，講師進行點評
小組研討：各小組磨合過程中要有哪些注意事項
四、團隊合作決定成敗
1.分工補位：我們是一個集體
2.全員統一：我代表我的組織
3.氛圍帶領：我應該配合造勢
4.序位協助：我尊重組織序位
5.相互引薦：我們是一個家庭
6.VIP客戶通道：我代表優質客戶
小組討論：我是導演該怎么做？
案例分享：一場簽單率100%的沙龍是怎樣錘煉成的？

第三講：網點內訓師演講者的成長訓練（6H）
一、內訓師的七大利劍
二、內訓師專業現場掌控
1.主動控場
2.全面控場
3.預先控場
4.客戶互動的十大技能
5.六大注意事項
案例分析
三、營銷型沙龍的課件準備
1.鞭炮的引子
2.氛圍渲染
3.*營銷話術的現場運用
4.撩人”三招“
案例展示：某項產品基金，貴金屬為例
四、現場營銷產品組合里的小學問
1.目標：SMART原則
2.產品價值
3.資產有效配置
五、沙龍經營的魂.魄.神
1.沙龍經營的魂：客戶體驗
2.沙龍經營的魄：資源整合
3.沙龍經營的神：發展戰略
小組研討：結合網點經營情況以及客群、產品分析，制作營銷型沙龍活動規劃（含產品、流程、分工、PPT思路、反思等）
課程復盤及問題解答