銷售業績管控培訓

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課程大綱
一、銷售流程管控
1，銷售漏斗解讀
1）什么是銷售漏斗
2）銷售漏斗的核心
3）銷售漏斗的作用
2，銷售漏斗誤區
1）銷售漏斗的使用方法
2）您的銷售漏斗如何改善？
工具運用：四個關鍵的管控指標
3，定義管控方向
1）區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理
2）四大流程之間的關系及其對銷售結果的影響

二、獲得機會 — 區域管理
1，開發戰略
1）我們的競爭對手是誰？
2）我們和競爭對手相比較有什么優勢？
工具運用：差異化網格
3）哪類客戶會對這些優勢感興趣？
工具：STP市場細分
2，開發戰術
1）我們如何找到這些客戶？
互動討論：尋找新客戶的方法
2）我們的策略是什么？
工具運用：SWOT策略矩陣

三、獲得機會 — 客戶管理
1、客戶維護
1）客戶滿意公式
工具運用：赫茲伯格
2）客戶滿意公式
3）找到關鍵節點
工具運用：客戶體驗路徑圖
2、利益沖突
1）組織利益和個人利益
2）客戶角色關注的隱性需求
工具運用：職位隱形需求

四、贏取機會 — 機會管理
1，銷售機會分析
1）潛在機會
2）活躍機會
工具運用：需求金字塔
2，機會評估
1）客戶需求
2）客戶角色
3）產品價值
4）解決方案
5）銷售流程
工具運用：銷售機會五維度評估

五、贏取機會 — 拜訪管理
1，專業訪談流程
1）啟動–引起注意，獲得好感
2）調查–溝通現狀，引導需求
3）能力–推介產品利益與方案
4）承諾–實現銷售進展與成交
工具運用：顧問式會談流程
2，推動銷售進程
1）購買風險對客戶的行為影響
2）如何有意識的推進銷售進程
3）如何排除客戶不行動
工具運用：行動承諾