醫藥代表競爭營銷與醫院客戶關系管理

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課程大綱

一、醫院競爭營銷市場分析
綜合市場潛力計算、醫生處方率確定判斷現實市場潛力
案例討論：醫院產品的市場潛力測算表
三要素：客戶潛力分級、需求分析、認知階段與態度分析
案例討論：醫院產品的客戶分級與需求分析
競爭分析：競爭公司、競爭產品、競爭醫院代表
案例討論：醫院產品的競爭策略分析
二、醫院營銷目標設定與競爭營銷行動計劃
結合市場情況與代表自身實力確定下期（周/月/季度/年度）銷售目標
2/8原則VS增量原則
20-50%的處方率設定
案例討論：醫院產品的指標設定
根據醫院產品的下期銷售目標確定行動計劃
兩種推廣形式：1對1 銷售推廣VS 1對多銷售推廣
三、醫院客戶關系網
醫院營銷關鍵詞：上層建筑、經濟基礎
Mini家長會與Mini推廣會的啟示
醫院營銷的“*”與“直銷”
醫院客戶關系網：點狀銷售、線狀銷售、網狀銷售
醫院代表的三種能：機械能、化學能、核能
醫院代表的三種力：體力、腦力、心力
醫院客戶網絡營銷的4種模式
四、8小時內的競爭銷售拜訪技巧
競爭拜訪的模式
競爭銷售的三階段拜訪重點：接觸期、發展期、穩定期
競爭性開場白
引導客戶本公司產品優勢需求
突出本公司產品優勢和賣點
巧妙處理客戶的競爭異議
加強客戶對競爭產品負面印象
主動把握良好印象時的成交機會
醫院產品競爭拜訪的注意事項
五、8小時外的社交服務拜訪技巧
醫院客戶的三元人際關系
醫院客戶的核心心理需求
馬斯洛的五層次需求
醫院客戶的行為邏輯解剖
隱性需求透視法
如何用*成本滿足客戶高層次的需求
醫院客戶的人際關系處理技巧 醫院客戶社交性格分析
如何迅速贏得不同個性醫院客戶的尊重
與不同個性客戶交往的注意事項
滿足四種不同個性醫院客戶的社交需求要點
醫院客戶心理需求滿足路線圖
與四種不同性格醫院客戶快速建立良好關系的溝通技巧
六、醫院產品1對多推廣常見的6種形式
院內科室推廣會SOP
院外科室推廣會SOP
處方醫生圓桌會SOP
處方醫生臨床試驗協調會SOP
處方醫生俱樂部SOP
臨床應用經驗、指南推廣會SOP
七、利用醫院客戶開展1對多推廣
合作不同階段的醫院客戶分群A群、I群、T群、E群、R1群、R2群
不同分群的客戶開展針對性推廣活動SOP