情景銷售心理學培訓

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課程大綱

一、有效銷售與客戶*力
a) 情境思考：銷售的關鍵因素有哪些？
b) 什么是銷售？
c) 誰在銷售？
d) 銷售什么？
e) 銷售給誰？
f) 何時、何地、何情、何景？

二、認識銷售
a) 什么是「銷售」？
b) 誰在購買？誰在銷售？
請描述您的銷售經歷（經驗與體驗）
請描述您的消費經歷（喜歡或不喜歡）
c) 不是誤區的誤區
d) 成功與有效

三、情境狀態與客戶影響力

四、客戶需求與購買障礙分析
a) 客戶為什么購買/滿意？為什么拒絕/不滿意？
b) 客戶不成交/不滿意的原因都有哪些呢？
c) 沒有或未被激活市場需求
d) 產品的質量差
e) 產品性價比低
f) 交易信息不夠充分
g) 銷售不充分
h) 服務難以滿意
i) 。。。。。。

五、需要、欲望與需求的區別
a) 需要：指感受到的匱乏狀態。
需要是不分種族、文化、性別，所有人都具有的東西
b) 欲望：是指人類需要經由文化和個性塑造后所采取的形式
欲望具有文化的特性。
c) 需求：當有購買力做后盾時，欲望就變成了需求。
需要加上欲望，再加上購買力就構成了需求。

六、客戶滿意的決定因素–需求的多樣性
a) 負需求：大部分顧客不喜歡該產品
b) 無需求：顧客對產品根本不感興趣
c) 潛在需求：消費者需求不能由現在的產品來滿足
d) 下降需求：需求下降
e) 不規則需求：需求易變化
f) 充分需求：業務量達到滿意程度
g) 過量需求：需求超出了企業預期水平
h) 有害需求：對社會有害的需求

七、客戶購買心理過程：
a) 引起注意–產生興趣–激發欲望–價值對比–確定購買–滿意評價
b) 影響客戶購買心理需求的關鍵是什么？
c) 人性潛能需求冰山
d) 二大驅動力
e) 四類客戶性格特點分析
f) 八大潛能要素

八、購買準備度與銷售支持行為
a) 人的信息收發系統
b) 有效溝通原理–鏡面映現法
c) 兩種營銷思維模式
d) 如何使用*?模型
e) 客戶購買準備度識別與診斷
f) 如何選擇匹配的銷售行為來適應購買需求