高情商銷售的溝通與談判

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課程大綱
破冰活動：溝通大考驗
起飛：上課期望收獲什么？
案例導入： 溝通的困擾
一、認識溝通
1.溝通的本質
1)設定目標
2)達成共識
3)言之有物
案例分析：小王成了隱形人
小組共創：溝通的誤區
2.溝通的實踐性原理
1)擴大公開象限
2)建立共同愿景
3)語言同頻
小組共創：你喜歡和什么樣的人溝通？
3.無效溝通常見的原因
活動：把信息告訴羅娜
案例分析：小王如何與領導相互成就
團隊共創：日常無效溝通的原因大揭底
小結

二、差異化溝通
1.了解不同行為特質人的溝通偏好
1)D型人的行為特質及溝通偏好
2)I型人的行為特質及溝通偏好
3)S型人的行為特質及溝通偏好
4)C型人的行為特質及溝通偏好
2.針對不同行為特質客戶的溝通技巧
1)D型客戶的銷售溝通技巧
2)I型客戶的銷售溝通技巧
3)S型客戶的銷售溝通技巧
4)C型客戶的銷售溝通技巧
視頻解析：*各型
案例講解：小李如何將基金賣給了不同的客戶
情景演練：不同風格客戶的銷售溝通
小結

三、高情商溝通在銷售中的實際應用
1.談判溝通術
1)重新定義溝通
2)談判的本質
3)談判四步走
4)如何達成合作
案例分析：小王如何與網點建立長期合作？
活動：荒島求生的挑戰
工具：有效客戶談判公式，喬哈里溝通視窗
2.了解別人的未言之語
1)如何說才有效
2)善問挖掘信息
3)如何聽不走樣
4)巧贊美助合作
課程工具：MECE表達的公式
影片解析：尷尬了老板
案例分析：信息傳遞走樣了
小組演練：如何激發別人愿意說
3.如何解決爭議
1)彼此不尷尬的批評術
2)怎樣轉移話題才順滑
3)不沖突的提要求和好關系
案例分析：從甲乙方到好朋友的轉變，理賠中的情誼
情景演練：如何破除阻礙，達成目標
小結