如何做好銷售化轉型

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課程大綱
單元一、銷售化轉型實在必行
在現代物流快遞高速發展的今天，中國物流企業的發展格局初步形成，不管是通用
性還是專業性的物流快遞企業，網點布局以及全面提升運營能力的競爭態勢告一段落。
在新形勢下，物流快遞服務產品將逐步傾向同質化。這時，物流快遞產品的銷售將是物
流快遞企業競爭的重中之重，誰具有強大的營銷能力，誰擁有強大的營銷隊伍，誰就是
這場競爭中的勝利者。因此，現代物流快遞企業銷售化轉型迫在眉睫。
1、現代物流快遞企業為什么要進行銷售化轉型
1）近年中國物流快遞企業經營數據解讀
2）相關物流、快遞企業盈利水平剖析
3）結論：現代物流快遞企業銷售化轉型勢在必行
2、現代物流快遞企業銷售化轉型路在何方
1）現代物流快遞企業銷售轉型面臨的問題
2）現代物流快遞企業銷售化轉型的目標在哪里
3）現代物流快遞企業銷售化轉型的實現路徑
單元二、銷售化轉型實施過程與工作重點
業界流行一句話：不轉型等死，轉型找死。銷售化轉型是一個科學嚴謹的課題，它
需要有一個清晰的地圖，需要遵循基本的原理與具體的工作步驟，我們才能一步步進入
轉型佳境，從而達到銷售收入與盈利水平節節攀高的狀態。
一、銷售化轉型整體部署
1、銷售化轉型的全景圖
（1）全景圖五大要素
（2）銷售化轉型工作的進度表
2、銷售化轉型四個階段
（1）調研階段
（2）項目啟動階段
（3）項目實施階段
（4）項目總結、動作固化階段
二、調研階段工作重點
1、內調找問題，外調尋突破
（1）外部調研公司優劣勢分析
（2）內部調研了解戰略意圖達成輔導共識
（3）輸出公司業務量提升計劃書
2、控制型，還是“賦能+自驅”的組織模式
（1）如何理解“放、管、服”賦能三要素
（2）邁向“賦能+自驅”組織模式的經典案例
（3）思考：我們的組織模式該怎么變革
3、以奮斗在為本的績效與薪酬設計
（1）智豬博弈的原理
（2）以奮斗者為本的案例分享
（3）以奮斗在為本的績效與薪酬設計
4、階段性項目交付成果
（1）項目啟動與調研
（2）確定參與項目單位，轉型大使人選，成立公司轉型小組
（3）寄遞事業部中高層方案溝通說明會員
（4）開展銷售化轉型決策培訓會
三、啟動階段工作重點
1、導入“業務上量”輔導模型
（1）“業務上量”輔導模型結構與要素
（2）業務上量的經典案例分享
2、業務上量之“一定二拓三維護”
（1）客戶畫像之客戶精準定位
（2）大客戶批量拓展與末端零散客戶拓展要點
（3）三套維護方案讓客戶粘著來
3、管理時間節點，促進“業務上量”
（1）一日一報
（2）一周一匯
（3）一月一策
4、階段性項目交付成果
（1）轉型方案形成、期望目標確認、項目周期等宣導
（2）示范營業部經理認領軍令狀
（3）組織架構優化：對標順豐物流攬投站點經營模式，制定郵政轉型組織架
構，明確各單位與崗位的職責。
創新系列課程
（4）銷售轉型執行培訓，轉型方案通關、營業部轉型預熱
四、實施階段工作重點
1、三套培訓方案
（1）大客戶營銷專題班
（2）分部經理銷售化轉型班
（3）攬投員銷售化轉型班
2、三種拓展客戶的方法
（1）客戶在競爭對手手上：守住價格底線，尋求競合關系
（2）根據客戶的生命周期，時刻調整拓客策略
（3）散客戶營銷法則
3、管理時間節點，促進“業務上量”
（1）一日一報
（2）一周一匯
（3）一月一策
4、階段性項目交付成果
（1）營業部標準行為導入
（2）專職銷售、攬投部經理、攬投員營銷技能提升訓練、轉型方案通關、營
業部轉型預熱
（3）會議管理、激勵方案、轉型沖刺、KA 客戶營銷推廣、轉型營業部排名
五、項目總結，固化動作
1、督導檢查固化
（1）督導檢查固化經典案例
（2）督導檢查設計與實施
2、營造銷售上量的氛圍
（1）目標與看板管理
（2）及時激勵
3、階段性項目交付成果
（1）形成營業部標準行為固化的督導體系
（2）示范營業部成果驗收，總結會
（3）轉型大使內部繼續引導，標準化行為養成分享
單元三、銷售化轉型的保障措施
為什么有人說銷售化轉型是找死？因為項目本身存在各種風險。我們只有采取措施
保障得力，銷售化轉型才能實現銷售業績與盈利水平的可持續增長。如何實現這一目標
呢？離不開項目管理體系，業務管理體系的支持。
1、項目存在的風險
（1）客觀風險
（2）主管風險
2、項目管理體系保障
（1）專家要求
（2）崗位設計與責權利要求
3、業務管理體系保障
（1）項目前期、中期、后期可視管理
（2）實施溝通反饋機制
（3）完善的后續服務體系—線下固化
（4）自運行檢測系統設計
單元四、銷售化轉型課程復盤
課程復盤既是對課程內容進行梳理，梳理成學員自己的知識體系，更是課程的升華，
升華明確下個階段我們怎么做，從而達到學以致用的目的。
1、銷售化轉型項目經驗分享
（1）北京某醫藥冷鏈物流公司銷售化轉型案例
（2）順豐速運銷售化轉型培訓案例
2、銷售化轉型課程復盤
（1）各階段工作重點復盤
（2）銷售化轉型整體方案復盤