降低采購成本與供應商談判技巧

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課程大綱：
開營(第1天)：14:00-14:30
活動內容
講師介紹
學員相互認識
聽課的有關事項說明
學員聽課準備的檢查（學員講義將快遞至學員公司）
本訓練營的內容概要
訓練營平臺各項功能的使用說明（小社群、在線討論、考試等）

第一堂（第1天） 14:30-17:00
核心要點：
第一模塊：如何設定采購管理的績效目標？
■采購管理的KPI指標有哪些？
■采購管理有幾大類別？
■各種采購管理的目標差異。
■采購成本的學習曲線。
■采購實物與采購服務的順序區別。
■為什么采購成本越來越敏感？
■采購成本管理的方法有哪些？
■買入套期保值。
■賣出套期保值。
■如何做好采購供應商的管理？
完整的采購管理體系。

案例分享與討論：
■A公司的采購成本學習曲線。
■某公司的采購成本百分率。
■套期保值 。
■B公司的采購管理體系。

第二模塊：如何編制采購成本預算？
■公司財務預算的五大內容。
■費用預算的四套方法。
■如何控制運作性采購的固定預算？
■零基預算與增量預算。
■什么是概率預算？
■影響采購預算準確性的六大因素。
■公司如何設定采購預算的考核目標？
■什么是多品復合預算？
■如何獲取行情價格信息？
■網絡搜索的四大途徑。
■如何提高百度等搜索的效率？
■什么是垂直搜索。
■采購職場論壇。
■B to B 網站一覽表。
■綜合性B to B網站。
■有效利用價格預測的專業網站。

案例分享與討論：
■某公司原材料的概率預算。
■C公司某材料的年度采購預算。
■C公司的多品復合預算
■微客網。

第三模塊：如何避免不必要的采購成本？
■采購的權力有多大？
■如何讓各部門配合？
■如何避免不必要的采購成本？

案例分享與討論：
■如家經濟型酒店如何降價。

第二堂（第2天） 14:00-17:00
第四模塊：如何分析供應商的報價？
第一節：供應商們是如何定價？
■產品價格是怎樣定出來的？
■什么是行情定價法?
■什么是價值定價法？
■價值定價法如何定價？
■成本定價法如何定價？
■什么是邊際成本定價法？
■什么是變動成本與固定成本？
■什么是邊際貢獻？
■什么是目標收益定價法？
■目標收益定價法的采購啟發。
■企業類型不同對成本定價法的影響。
■生產廠家的四種供應鏈類型。
■四種供應鏈類型的定價。
■代工企業的成本定價法。
■代工企業成本定價法的采購要點。
■商貿型企業的定價特點。
■商貿型企業的定價。
■不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。
■商貿型商品的五大分類。
■商貿產品分類的采購啟發。

第二節：如何分析供應商的報價？
■供應商的兩種報價形式。
■消耗性產品成本明細表。
■資產性產品成本明細表。
■資產型采購的三種形式。
■為什么我們租而不買？
■可租賃的領域。
■為什么要外包？
■服務性供應商如何報價？

案例分享與討論：
■物流企業的定價。
■星巴克的定價機理。
■D公司的邊際成本定價法。
■E公司的目標收益定價法。
■四種供應鏈廠家的定價。
■某公司的 “按生產時間分攤成本”。
■某經銷商的產品報價。
■某公司消耗性產品的報價分析案例。
■某公司資產性產品成本明細表。

第五模塊：影響采購談判效果的因素有哪些？
■各種談判的比較。
■立場性談判與利益性談判的比較。
■采購談判的KPI指標有哪些？
■采購談判的基本流程。
■哪些因素對我的談判能力影響較大？
■性格的四種類型。
■性格的組合特征。
■性格與職業。
■性格的匹配性。
■性格與談判。
■您最容易和最不容易相處的談判對手。
■四種談判對手的特點有哪些？
■如何克服自身的弱點？

案例分享與討論：
■何為 “公平”？
■何為雙贏？
■什么是激情型？
■什么是控制型？
■什么分析型？
■什么和諧型？
■性格測試結果的分析。

第三堂（第3天） 14:00-17:00
第六模塊：如何制定談判的計劃？
■即興性談判與計劃性談判。
■制定談判計劃的七大步驟。
■第一步：雙方意向的明確。
■第二步：雙方差異的分析。
■第三步：各項分歧的重要性評分。
■第四步：設定各項分歧的談判目標。
■第五步：各談判目標的策略定性。
■第六步：談判方式的確定。

第七步：小組成員的分工。
■案例分享與討論：
■某公司計算機采購案例。
■采購談判實戰演練。

第七模塊：如何實施有效的談判？
■開場開得如何？
■開場的目的是什么？
■開場的原則是什么？
■整個談判的掌控如何？
■哪種砍價方式更好？
■哪種談判形式容易出問題？
■如何做好電話談判？
■為什么我方會弱勢？
■我方為弱勢怎么談？
■什么是分階段蠶食？
■分階段蠶食的策略步驟。
■如何提升說服力？
■第三方的參考依據。
■如何提高談判時的溝通實效？
■注意溝通時的禁忌。
■我們會問問題嗎？
■問的目的是什么?
■如何問問題嗎？
■反駁對方的幾種方式？
■溝通的禁忌。
■對方忽悠我怎么談？
■如何挽回失誤（失口）？
■出現僵局怎么談？
■談判結束時怎么辦？
■如何與不同的對象談判？
■采購談判的‘降龍十九掌’

案例分享與討論：
■某公司談判小組的開場。
■E公司分階段蠶食談判。
■聽的案例。
■試探計。
■聲東擊西計。
■強人所難計。
■換位思考計。
■巧立名目計。
■先輕后重計。
■檔箭牌計。
■順手牽羊計。
■激將計。
■限定選擇計。
■人情計。
■小圈密談計。
■奉送選擇權計。
■以靜制動計。
■車輪計。
■擠牙膏計。
■欲擒故縱計。
■告將計。
■紅臉與白臉。

第四堂（第4天） 14:00-17:00
第八模塊：如何管好庫存以降低采購成本？
第一節：庫存管理的挑戰是什么？
■適量庫存對采購的幫助。
■庫存過高的缺點有哪些？
■財務管理的三張表。
■占用大量資金的后果。
■企業老總對庫存管理的要求有哪些？
■衡量庫存是否積壓的指標有哪些？
■庫存周轉率的幾種算法.
■按照倉庫的數量計算.
■如何計算某單品在單庫的周轉率.
■如何計算公司總庫存的周轉率.
■造成公司總庫存緩慢的因素有哪些?

第二節：如何做好JIT供應管理？
■什么是JIT供應管理?
■JIT供應的三種類型
■JIT供應對雙方的利與弊.
■如何有效實施JIT供應方式?

案例分享與討論：
■某公司的資產負債表（Balance Sheet）.
■某公司的損益表（P&L）.
■哪家公司會倒閉？
■F公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.
■某公司某單品在單庫的周轉率.
■某公司總庫存的周轉率.
■G公司公司總庫存緩慢的因素.
■H公司JIT供應.

第九模塊：如何通過招投標進行有效的“砍價”？
■企業采購與政府采購的區別.
■政府采購的管理對象.
■政府采購的五種形式.
■什么叫“邀標”？
■什么情況下應該采用招投標？
■哪些采購可以搞招投標？
■不同采購的招標特點.
■如何實施邀請招投標？
■如何準備招標文件?
■評標方法有哪些？
■如何評定技術標？
■招投標方式的分類.
■暗標與明標的比較.
■招標的幾種形式.
■什么是串通投標罪？特征有哪些？
■如何破解參標者的‘不軌’？
■如何保持投標商的積極性？
■招標實踐中的幾個問題.
■投標保證金與履約保證金.

案例分享與討論：
■J公司的<< 投標人須知 >>.
■K公司的綜合評標法.
■某公司的電子采購.

學員咨詢與結業（第4天） 17:00-17:30
活動內容：
■講師對學員聽課期間所提問題的集中回答
■學員的學習總結報告的輔導
■填寫對本次訓練營的評估表
■頒發訓練營結業證書
其他活動