大客戶實戰營銷系統之大客戶銷售管理

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課程大綱

一、大客戶組織管理的發展目標
前言：大客戶管理是一個系統
■詳細說明大客戶管理對企業戰略目標的實現具有的意義
■大客戶管理是一個商業活動而不是一個銷售活動
■大客戶管理應該是什么樣子，它的程序是什么？
案例：萬豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結構
前言：職能、矩陣與項目性管理團隊
■大客戶的組織機構圖
■大客戶的各級管理部門的職責
■大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式
■大客戶經理的能力模型與發展
■大客戶角色分析與績效管理
案例：中國電信大客戶管理組織結構設計

三、大客戶管理是一個服務團隊
前言：大客戶管理是一個團隊工程
■企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
■制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃
■大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
■建立大客戶高效團隊的四個階段
案例：XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊管理

四、大客戶的銷售管理六大系統
前言：國內大客戶管理的四大困惑
■大客戶內部流程的管理系統
■大客戶內部職能分工流程體系
■大客戶銷售推進的天龍八部
■銷售里程碑與標準管理
■銷售成交管理系統
■項目性階段輔助工具
案例分析：IBM項目銷售的分析工具

五、大客戶內部采購流程的管理
前言：項目是以客戶采購流程為出發點
■分析客戶內部的采購流程
■分析客戶內部的組織架構圖
■分析客戶內部的職能與角色分工
■分析客戶內部的關系及發展策略
■建立高層之間的互動是信任感的基礎
案例分享：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷售推進的天龍八部
前言：營銷的最高境界是標準化
■大客戶銷售推進流程的階段分析
■大客戶項目成功判斷的標準
■突破大客戶項目向前發展的方法
■符合項目階段成功的必要條件
練習：判斷大客戶所處的階段

七、大客戶銷售的里程碑與標準
前言：里程碑是項目管理的標志
■劃分大客戶銷售里程碑的關鍵因素
■建立大客戶銷售里程碑的標準
■大客戶銷售里程碑與甘特圖的關系
■科學化管理與里程碑
案例分析：這是里程碑嗎？

八、大客戶銷售的成交管理系統
前言：項目階段衡量的標準
■劃分大客戶銷售成交管理系統的原則
■劃分大客戶銷售成交管理系統的標準
■階段之間的關系與聯接
案例分享：銷售預測無法進行怎辦？