組織營銷與項目管控

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課程大綱

一、 組織營銷的四大體系
? 組織營銷的流程設計
? 組織營銷的角色分工
? 組織營銷的信息管控
? 組織營銷的人員管控
討論：“工業品經典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則
? 控制過程比控制結果更重要；
? 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
? 預防性的事前管理重于問題性的事后管理；
? 營銷管理的最高境界是標準化；
案例：“IBM—營銷標準化的五大關鍵點”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”
? 第一部：項目立項（10%）
? 第二部：深度接觸（20%）
? 第三部：方案設計 （25%）
? 第四部： 技術交流 （30%）
? 第五部：方案確認（50%）
? 第六部：項目評估（75%）
? 第七部：商務談判（90%）
? 第八部：簽訂合同（100%）
案例：”ABB –天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用
? 客戶經理的自我工作評估
? 如何正確評估客戶經理的工作
? 協助客戶經理來促進銷售項目性的推進
? 客戶經理的團隊合作
? 技術與銷售人員之間的矛盾
案例：華為的項目管控

五、制定銷售目標達成計劃
? 制訂銷售目標的方法
? 如何利用項目性法制訂目標達成計劃
? 制定銷售行動計劃
? 制訂階段行動策略
? 制訂客戶推進行動計劃
案例：銷售目標達成的四個體系

六、 公司內部的銷售管控
? 銷售費用管理
? 銷售費用失控原因分析
? 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
? 建立銷售手冊協助體系完成
? 建立經典案例庫來促進項目性體系
案例：“丹佛斯的銷售手冊”