工業品營銷之需求引導與價值營銷

工業品營銷之需求引導與價值營銷課程/講師盡在工業品營銷之需求引導與價值營銷專題,工業品營銷之需求引導與價值營銷公開課北上廣深等地每月開課！工業品營銷之需求引導與價值營銷在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱

一、 顧問式銷售的思維與職業素養
? 顧問式營銷的客戶觀
? 價值營銷與關系營銷
? 顧問式銷售的核心思維
? 對癥下藥是顧問式銷售的原則
? 因勢利導是顧問式銷售的根本
? 幫助客戶買是顧問式銷售的關鍵
? 顧問式銷售人員的5大能力需求
? 工業品成功銷售的4大步驟
? 顧問式銷售成交的動力與阻力
案例：醫生看病的過程解析

二、高效的客戶拜訪
前言：美好的互動體驗是成功拜訪的關鍵
? 客戶拜訪的步驟
? 協同拜訪的角色定位與分工
? 客戶拜訪的3大核心要素
? 拜訪客戶的準備
? 建立良好第一印象的五個要素
? 實用的8大破冰策略
案例：制造共同點，快速建立關系
? 經典的8大開場白
? 如何識別客戶的情緒和溝通態度
? 如何回避客戶心情不悅的場合
? 9大負面肢體語言
演練：第一次客戶拜訪實施
? 高層客戶的7個特點
? TB/UB的特點
? 如何克服拜訪高層過程的懼上心態
? 四種不良拜訪心態
? 如何克服不良心態
案例：如何將斧頭賣給*總統
? 高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
? 如何通過技術方案打動高層
? 與高層溝通技術方案的5個步驟
? 高層認可的6大信號
案例：高層客戶拜訪

三、客戶的需求調研與分析
前言：客戶需求的真相
? 如何識別客戶的真實需求
? 確定客戶需求的技巧
? 有效問問題的五個關鍵
? 需求調查提問四步驟
? 隱含需求與明確需求的辨析
? 客戶需求分析（企業需求與個人想要）
? 客戶的痛點、癢點與興奮點
? 如何識別客戶的關鍵需求
? 如何識別客戶需求背后的動機
? 同感傾聽的原則
? 同感傾聽的5重境界
? 如何聽的客戶爽歪歪
? 傾聽中的重復與墊子的藝術
? 如何聽出話中話？
? 傾聽中如何識別客戶的肢體語言
案例：高層線人的老客戶320萬的訂單為何談飛了？

四、 產品和方案的價值塑造
前言：通過方案建立技術標準和先發優勢
A 企業與個人信任的建立
? 信任是價值塑造的基礎
? 站在客戶的角度幫助客戶購買
? 通過實力和資質的呈現造勢
? 通過典型案例的呈現建立信任
? 結果是第一說服力
? 如何包裝資質和典型案例
B 產品與方案的價值塑造
? 產品賣點USP提煉
? 如何做產品競爭優勢分析
? 產品FABE分析
? 直擊痛點的賣點推介法
? 放大痛點的賣點呈現法
? 情景式痛點對比呈現法
C、攻心式需求引導
? 攻心式需求引導邏輯與訓練
? 如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向
? *顧問式需求引導的步驟
—問詢現狀P1
—尋找問題P2
—放大痛苦P3
—給予快樂P4
? 如何從USP到客戶關注的FABE
? 利用*完成產品的說服邏輯
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用*引導客戶需求
D、如何利用技術交流會建立優勢
? 技術交流會的策劃方法
? 成功技術交流會的標志
? 誰是技術關鍵人
? 技術交流會的攻心呈現邏輯
? 如何安排技術交流會的內容
? 如何在現場造勢
? 如何利用內線或技術支持我方的人
? 權威或專家的會上發言準備
? 如何應對會上客戶的回應和互動
? 讓技術關鍵人或領導總結
? 商務活動與技術活動配套
? 會后的追蹤與落地
演練：技術交流會的策劃與演練
E、引導客戶的方案設計建立優勢
? 方案設計的核心要素
? 如何在客戶的技術方案中建立技術壁壘
? 建立技術壁壘的10個方法
? 讓關鍵人確認方案并鎖定方案
案例：地鐵項目的技術標準的鎖定為何被拒絕？

五、 客戶成交心理分析與異議處理
? 如何讓客戶感覺自己是贏家
? 客戶永遠是被自己說服
? 挑剔的客戶才會是買家
? 客戶成交前的心理顧慮分析
? 讓客戶自己做技術方案的決策
? 客戶常見的六種異議
? 客戶異議處理的五步驟
? 排解服務異議
? 排解技術需求異議
? 排解交付驗收異議
? 化解付款條件異議
? 如何化解價格異議
n 你說價格我說價值
n 轉換角度
n 轉換話題
n 改變參照物
n 核算成本
n 放大降價后的痛苦
n 放大競爭對手的風險
n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)
n 人情投入
n 利益交換
演練：排除異議銷售實戰模擬
五、 達成共識實現成交
? 如何發現購買信號
? 見好就收，落袋為安
? 獲得起草協議的主動權
? 簽約成交的8種方法
n 影響成交的心理障礙
n 客戶成交的信號
n 促進客戶成交的8個方法
–直接成交法
–選擇成交法
–稀缺成交法
–從眾成交法
–優惠成交法
–保證成交法
–試用成交法
–對比成交法
視頻案例：簽合同時為何客戶又談價格
? 成交后的跟蹤