年金險銷售訓練營

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課程大綱
第一講：年金險銷售價值與意義
一、財富風險管理
1. 家庭財富規劃三部曲
2. 解讀財務健康/財務安全/財務自由
二、壽險的底層邏輯
1. 靈魂三問
2. 提升認知
3. 我們的定位
三、年金銷售的意義
1. 從宏觀上解讀
2. 從微觀上解讀
3. 市場四大財務需求
案例：客戶成長躍遷案例

第二講：年金的基本原理
一、復利的基本原理
1. 人生算法公式
2. 復利的魅力
二、財務規劃的基本原理
1. 個人財富的基本盤
2. 財務自由的定義
3. 普通家庭的財務風險
4. 實現財務自由的方法
5. 實現財務自由的意義
6. 家庭財務的四個賬戶
三、理財的基本原理
1. 理財金字塔
2. 資產四大類
3. 資產權屬分析
4. 財富管理的核心訴求

第三講：年金險目標客戶及需求點分析
一、從家庭生命周期看
1. 初為人父人母的需求–教育金需求
2. 四十不惑的人群需求–養老金需求
3. 空巢人群的需求–資產傳承需求
二、從性別及職業看
1. 已婚女性–婚姻資產有效管理
2. 企業主及高管–家庭財富管理及傳承
三、從客戶性質看
1. 老客戶加保–信任是大額交易的基礎

第四講：年金險賣點深挖–教育金銷售邏輯
一、孩子的教育不能輸
1. 教育的本質
2. 出國教育的優勢
3. 各個教育期的成本
4. 創業基金的準備
二、精準銷售教育年金險
1. 教育金準備的四大特性
2. 教育金銷售邏輯–五角星銷售法
1）感性溝通策略
2）理性邏輯思路
三、實戰演練

第五講：年金險賣點深挖–養老金銷售邏輯
一、探究后精彩人生-養老形勢及預算口徑
1. 《百歲人生》的啟迪
2. 四冬疊加的時代–經濟的冬天
3. 四冬疊加的時代–人口的冬天
4. 四冬疊加的時代–社保的冬天
5. 四冬疊加的時代–人生的冬天
二、精算后精彩人生-養老方式的選擇
1. 退休后經濟生活模型
2. 居家養老模式解讀
3. 保姆養老模式解讀
4. 養老院養老模式解讀
5. 養老金準備四要素
三、選擇后精彩人生-白板說養老
1. 思考未來
2. 計算費用
3. 了解當下
4. 缺口分析
5. 分析風險
6. 養老規劃溝通
7. 明確需求
8. 異議處理
實戰演練

第六講：年金險賣點深挖–財富管理銷售邏輯
一、年金險在資產傳承上的作用
1. 年金險的法律模型
2. 年金險見證子女各階段的成長
案例：不動產在持有和流轉中易主、變姓
案例：現金資產是最易滅失與易主的流動性資產
二、年金險在財富管理上的功能
1. 企業主面臨的八大風險剖析
2. 資產有效剝離的剖析
3. 企業主年金保險投保方案解析
1）情況一：錦上添花
2）情況二：雪中送碳
4. 運用年金保險隔離企業債務風險的要點
案例：《破產法》條例解讀
實戰訓練

第七講：年金險銷售技巧–問導法
一、年金險銷售系統
1. 構建信賴
2. 找準痛點
3. 激發需求
4. 價值匹配
二、背景信息剖析
1. 硬信息
2. 軟信息
三、*問導銷售法
1. 背景問題
2. 難點問題
3. 暗示問題
4. 獲益問題
實戰演練