解決方案式銷售培訓

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課程大綱：
模塊一：解決方案式銷售的重心
銷售人員某種程度上就是一個獨立經營的個體，正確的工作定位，是做好銷售工作的第一步。
1. 我們頭腦中對銷售的定義
2. 避開幾個慣性的“坑”
（1） 銷售不僅僅是“買賣”
（2） 銷售不僅僅是“關系”
（3） 銷售不僅僅是“方案”
3. 正確的“銷售觀”
（1） 一個理念：我的出現是為了幫助你達成目標
（2） 兩個臺階：“合作”和“共識”是簽單的階梯
（3） “解決方案”是目標的載體

模塊二：解決方案式銷售的策略
定位之后，要有與之相匹配的策略；有效的策略，可以從團隊結構上確保銷售工作的整體績效，而不是依賴于某些銷售高手的個人能力。
1. 永遠的“三步走”
（1）了解現狀：最關鍵但卻最容易被忽略
（2）把握需求：定義會影響你的觀察視角
（3） 推進進程
2. 我的節奏與客戶的節奏
（1）客戶方人員結構
（2）客戶方采購流程
（3）無縫對接的關鍵
3.用小套路確保大套路執行
（1）必經之路的套路
（2）核心的對話原則
（3）三節棍與三板斧

模塊三：解決方案式銷售的動作
有定位，有策略，接下來就是簡單、直接、高效的技術戰術動作
1. 最根本的兩招
（1） 招數：發現信號+處理信號
（2） 難點：不能識別信號，如何處理
課堂練習：看看你發現了什么
2. 四個核心技巧
（1） 觀察
課堂訓練：情景模擬與現場考察
訓練方案：練眼睛練耳朵練感覺
（2） 提問
課堂練習：你正在使用的銷售提問
課堂練習：用5個問題實現目標
套路提煉：311和1432
（3） 反饋
情境1：確認型反饋（共識出現）
情境2：建議型反饋（觀點不同）
情境3：CC筆記（強化推進）
套路提煉：不同情境下的反饋句型
（4） 呈現
概念辨析：FAB
套路提煉：NFB、心電圖、口語化模板、講故事模板
3.方案呈現
（1）預案
結構：客戶情況分析+思路描述
忌諱：給出太過明確的解決方案
（2）討論稿
結構：關鍵問題分析+針對性措施
忌諱：關鍵點找錯了
（3）正式提案
結構：客戶利益描述+絲絲入扣的方案
忌諱：只有技術方案，忽略心理因素
套路提煉：不同階段的方案呈現要點

模塊四：整體回顧總結
1. “一個理念”+“兩個臺階”+“三個步驟”+“四個技巧”
2. 如何將所學用到實際工作中