銷售人員的職業技能與職業生涯

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課程大綱

一． 成功銷售的思維架構與行為架構
1. 你對銷售的認識很可能是“錯”的
i. “買賣-一手交錢一手交貨”不是銷售
ii. 銷售是跟客戶談生意：共識-進展-合作
iii. 你是在談生意，還是在做銷售？一樣嗎？
2. 如果只做一件事，就能持續出業績，是什么事？
i. 答案：多見客戶
ii. 沒有工作量，一切免談
iii. 怎樣才能持續見客戶呢：支持＞知識
3. 好的工作習慣比銷售技巧重要100倍
i. 做記錄
ii. 做復盤
iii. 學習人情世故
二． 大客戶銷售所面對的人和事
1. 客戶購買決策中會考慮些什么？
i. 客戶購買時會考慮的5個問題
ii. 所有的購買都是感性的沖動
iii. 我們如何調動客戶的感性沖動？
2. 不同的人，不同的視角，如何應對？
i. 人的類型：知識都懂，關鍵是你看得出來嗎？
ii. 客戶的組織動機與個人動機
iii. 你需要在客戶內部培養兩個人……
3. 套路！都是套路：1432的會談結構
i. 1432的思維架構
ii. 實操要點
iii. 常見“意外”的處理
三． 銷售人員的職業生涯規劃
1. 你的規劃，是“職位規劃”，還是“職業規劃”？
i. “職位”是一個點，“職業”是一片世界
ii. 如果你自己不去規劃，就只能等著別人替你規劃，認了吧！
iii. 銷售是一份什么樣的“職業”
2. 一份來自獵頭的職業報告
i. 假如1年以后獵頭來挖你，你給自己開價多少？
ii. 你憑什么讓人家給你這個數字？
iii. 你現在打算怎么做？
3. 你和現在的平臺，什么關系？
i. 你打算什么時間離開這家平臺？
ii. 什么條件具備，你就可以離開？
世界很小，你想留下一個什么樣的背影……