銷售管理者的5項修煉

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課程大綱

第一項：激發動力（銷售是關于人和錢的修行）
一． 激發員工動力
1. 我適合做銷售嗎？
i. 成功的銷售80%是態度，20%是能力
ii. 樹立成功者的自我概念
1. 對錢的概念：錢背后是什么？
2. 對人的概念：成功者的真相
2. 我該如何面對恐懼
i. 恐懼產生的原因
ii. 6種場景下的積極自我對話
3. 激發內在動力的對話工具表
二． 促成行為改變
1. 持續不斷地成長
i. 我最近一個月的收獲是什么
ii. 我還需要具備哪些知識或技能
iii. 我將為我的人生和未來做哪些儲備
2. 圈子的力量
i. 盤點你的朋友圈
ii. 升級你的朋友圈
iii. 借力你的朋友圈

? 第二項：行動落實（支持員工的有效行為落地）
一． 關于目標
1． 目標VS任務
i. 在實際工作中，你是在實現目標，還是在完成任務？
ii. 如何把任務轉換成目標
iii. 個人目標和組織目標之間如何協調統一
2． 達成目標的關鍵：行動目標
i. 目標的三種表現形式：愿景目標、表現目標、行動目標
ii. 什么是有效的行動目標
iii. 如何制定有效的行動目標
iv. 銷售經理怎樣支持員工行動目標的達成
二． 個人銷售目標落實的實操訓練
基于成交關鍵價值鏈的銷售行為管理，才是銷售目標管理的重中之重。
1． 提煉成交關鍵價值鏈
2． 關鍵因素上的關鍵行為
3． 銷售數據和關鍵行為之間的關聯

? 第三項：輔導下屬（一對一談話怎么談）
一． 我們（員工、領導、企業）需要什么樣的輔導
1. 愉快的聊天還是有效的輔導？
2. 我們在輔導中都遇到哪些困難？
3. 下屬希望我們怎么做？
二． 高效輔導示范
1. 老師做一次輔導示范
2. 大家總結學到了什么？
3. 老師揭秘輔導過程
三． 影響輔導效果的現狀分析和行為調整
1. 兩種思維方式的對比和反思
2. 用覺察進行自我認知和自我修正
四． 常用輔導技巧練習
1. 3個關鍵能力：建立安全對話氛圍、傾聽、提問
2. 跳出問題看目標的結構化輔導工具

? 第四項：銷售會議（會議是團隊活動的重要場所）
一． 銷售例會的組織
1． 為什么要開會
2． 一句話總結怎樣開好會議：你要找哪些人，談什么事兒，談出什么結果？
3． 抽象提升，衡量高效會議的三個要素：信息、觀點、行為
二． 銷售例會組織實操
1． 銷售團隊常見會議類型：早夕會、月（周）例會、培訓會、分享會、演練模擬等
2． 課堂演練：對話模擬
3． 教練講解：不同會議的不同組織要點

? 第五項：團隊建設（建設適合群體成長的生態環境）
一. 銷售團隊需要什么樣的文化
1. 目標導向
i. 目標導向VS業績導向
ii. 既要成長，也要成果
2. 積極正向
i. 目標導向下的鼓舞和激勵
ii. 壓力狀態下的調整和撫慰
3. 執行文化
i. 沒有行動，一切免談
ii. 執行到位，勢如破竹
二. 銷售團隊文化墻建設指南
4. 文化墻的功能區域劃分
文化墻的功能區域，就是團隊成員的精神生活區域
i. 必須設置的區域：業績榜、通知欄、學習園地、生活風采
ii. 靈活設置的區域
5. 通過功能區域組織各種活動
i. 固定區域組織周期性活動：配合早夕月會
ii. 機動區域組織階段性活動：配合專題活動
iii. 生活區域調節工作氛圍：吃喝玩樂大搜索
6. 建設具有自己特色的文化墻
文化墻建設不是面子工程，用心經營方得始終
i. 持續經營
ii. 用心經營