項目型銷售的策略與技巧

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課程大綱

一． 項目型銷售并不神秘
1. 全局觀
i. 角色定位：你不是跑腿干活，你要做資源整合者；
ii. 目標定位：你不是單純簽單，你要的是雙贏合作；
iii. 行動定位：你不是解決問題，你要的是創造未來。
2. 流程與標準
i. 銷售流程與采購流程必須同頻共振
ii. 客戶：技術指標與心理指標同等重要
iii. 我們：銷售流程里的每一階段行動，也需要有標準
3. 組織與關系
i. 組織結構圖是認識關系的第一步
ii. 角色分析：使用者、影響者、決策者、控制者
iii. 關系解讀
? 商務關系與生活關系的相同與不同
? 關系的分寸：如何建立有效的商務關系
? 除了組織結構，還要考慮心理上的親疏遠近
二． 人性的弱點是策略之本
1. 人性的普遍弱點
i. 人與人之間只有立場和觀點的差異，沒有對錯
ii. 人是感性動物，所有的購買決策都需要感性力量推動
iii. 人是善變的，我們必須學會靈活面對人性
2. 你要找到三種人
i. 決策者
ii. 信息渠道
iii. 內部教練
3. 投其所好并不難
i. 組織動機與個人動機
ii. 性格特點
iii. 有針對性地說對方想聽的話
三． 用恰當的技巧去實現目標
1. 有套路，不迷路！
i. 避開銷售會談的坑
? 你解決了客戶的問題，客戶仍然不跟你簽單
? 響應過于積極讓你疲于奔命
? 需求把握不準導致項目難以推進
ii. 銷售會談三步走：了解現狀、把握需求、推進進程
? 從什么話題入手
? 抓煩惱、勾欲望，擴大影響！
? 步步為營向前推，確定項目里程碑
iii. 三步走的細化：1432的會談結構
? 這個結構成功的秘密就是順序不能錯
? 不同層面有不同的會談意圖
? 基本句型模板
2. 觀察的訓練
i. 眼睛的訓練，不再視而不見，發現銷售線索；
ii. 耳朵的訓練，不再聽而不聞，發現潛在渴望；
iii. 感覺的訓練，不再漠然高冷，激發同頻共振；
3. 提問的訓練
i. 了解你自己提問的層次
ii. 最簡單實用的提問結構
iii. 課堂練習：如何形成提問的“組合拳”
4. 呈現的訓練
i. 幾個基礎概念：FAB分別對客戶有什么影響？
ii. 課堂練習：辨析對“利益”解讀的似是而非
iii. 句型模板：NFB、心電圖、CC筆記
iv. 課下訓練模板：4個問答相互訓練
5. 借力成交
i. 你不是一個人在戰斗
ii. 如何借力內部專家
iii. 什么時間請領導出馬
四． 課程回復總結：答疑、分享