服務營銷技能提升綜合訓練

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課程大綱：
一． 銷售技巧和銷售業績的關系
通過移動客戶端的互動，澄清一些干擾性的思維，放下思想包袱。
1. 銷售技巧提升了，是不是業績就一定能上去？
2. 影響銷售業績的關鍵因素有哪些？
3. 我們需要什么樣的銷售技巧：沒有任何一種技巧可以搞定所有客戶！
二． 結構化的銷售模型
結構和節奏的力量遠大于方法和技巧本身。先研究結構，再細化方法。
1. 成功銷售的基礎
? 核心概念：什么是需求
? 成功銷售的4個關鍵技術：“觀察、提問、反饋、呈現”
2. 店面銷售順口溜（重點）
? 打招呼做判斷
? 講產品推體驗
? 理細節談觀點
? 促成交要推薦
3. 各節點的目標設定（重點）
三． 對產品的研究
研究產品，并非研究產品本身，而是研究產品和顧客的關系。
專業能力，不要局限于搭配和審美，更要在乎服裝和顧客之間的感覺。
1. 研究產品一句話
? 把我的產品放在顧客的應用場景中看看是怎么發揮作用的，對各方關系有哪些影響？
? 研究（顧客的）應用場景，講好（我們的）產品故事
2. FAB的深入研究
? 對產品特征進行分類：顏色、質地、款式、價格等
? 如何有效描述好處
? 到底什么是利益
3. 賣點呈現的常用句型
? NFB句型
? 心電圖句型
4. 提升搭配和美感的水準
? 多看雜志
? 自己要多試多穿
? 接納任何風格
四． 對顧客的研究
老師給出模板，小組填充內容，提煉經驗，形成工作手冊。
1. 把顧客分類
2. 如何快速識別顧客類別
3. 不同的類別、不同的策略
五． 典型情境下的應對之策
老師給出模板，小組填充內容，提煉經驗，形成工作手冊。
1. 典型銷售情境
2. 典型應對策略