服務崗位的營銷意識與技巧

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課程大綱

一． 實戰模擬的深度反饋
1. 你覺得最難的是什么？
2. 你是怎么克服的？
3. 從中你學到了什么？
4. 這對工作有什么幫助？
二． 客服也要懂銷售
1. 客觀的眼光看銷售：銷售無處不在
2. 實踐的眼光看銷售：銷售意識對客服工作的幫助
3. 發展的眼光看銷售：有銷售經歷的人潛力巨大
4. 智慧的眼光看銷售：銷售對人生的積極影響
三． 客戶為什么購買
1. 客戶購買的究竟是什么？
2. 我們提供的是什么？
3. 客戶為什么要在我這里購買？
4. 什么叫專業？
5. 客戶認為的專業和我們眼中的專業一樣嗎？
四． 銷售前應該做的功課
1. 重新認識你的產品
i. 產品的構成
ii. 產品解決客戶的問題
iii. 產品給客戶帶來的愉快體驗
2. 學會分析客戶
i. 客戶角色分類–談話內容
ii. 客戶性格分類–談話方式
五． 客服銷售的特點
這部分是專門針對客服式銷售設計的。將采用教練的方式，啟發學員思維，調動積極性，總結工作經驗，提煉工作技能。
1． 顧客心態轉換解析
2． 銷售機會把握解析
3． 有效的客服銷售策略
4． 建立你自己的服務銷售流程
i. 通過互動，梳理現有銷售流程
ii. 確立節點
iii. 討論并明確節點的標準
iv. 達到每個節點，應該具備的技能
六． 實用客服銷售技巧
通過一個完整的客服銷售案例，深度剖析客服銷售中所使用的各種有效技巧。并且用簡潔的語言模型規范銷售話術。
1. 把握主動權
2. 傾聽話外音
3. 強調共識
4. 挖掘需求
5. 建立信任
6. 適時總結
7. 產品陳述
8. 異議處理
9. 促成金句
10. 如何切入營銷
? 贊美的開場白
? 直接切入的開場白
? 激發興趣的開場白
七． 提問的專項訓練
1. 銷售為什么要提問
2. 什么樣的提問對銷售有推動作用
3. 提問訓練（以案例模擬的方式，練習并點評不同提問對銷售的影響）
4. 關于提問技巧的理論總結