柜員主動營銷技巧

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課程大綱
一、轉型帶來職業定位及挑戰
1.銀行轉型帶來的機遇和挑戰
2.網點轉型對柜員的角色定位和認知
1)互動討論：你未來的核心競爭力是什么？
2)主動營銷對自己的幫助
3)對公柜員最重要的素養是什么？
（事不關己的心態、恐懼心態的案例分析）
4)柜員主動營銷的優勢

二、柜員主動營銷技巧
1.營銷前準備工作
1)分析利用網點優勢和客戶結構
2)存量客戶的電話激活五步法
（場景演練加點評）
2.營銷中
1)對公柜員的工作流程七步曲
2)如何有效溝通
3)溝通的道法術器
高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
4)不同性格客戶的溝通分析
*四種類型性格分析法（視頻分析加點評）
5)介紹產品的話術
6)應對異議和抱怨的話術
如何看待抱怨：抱怨是金
用同理心話術巧妙地做危機處理
7)客戶抱怨案例分析
（德資企業員工抱怨場景演練加點評）
（如何寒暄、觀察、聆聽和七步曲介紹的總體演練加點評）
（小組場景演練：財務張老師榮光煥發地來辦業務，問需求流程演練加點評）
3.柜員、大堂、理財如何配合營銷
1)工具：轉接卡
2)話術：一句話轉介紹話術
4.客戶關系維護和轉介紹
1)滿意和忠誠的關系
2)客戶抱怨處理
3)如何讓客戶轉介紹的流程