新形勢下對公營銷技巧提升

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課程大綱
一、新形勢下對公客戶經理必備的素養
1.（親身案例：從被招商辦領導俯視到邀請講課到順勢營銷大量客戶的故事引入）

二、新形勢下的營銷渠道
1.批量營銷的渠道
1)有哪些中介平臺？
如何與關鍵人物打交道
2)微信營銷法
微信營銷注意事項
和微信成功批量營銷醫院員工的案例
1)如何深挖銀行存量不動戶的妙招
2)如何挖掘上下游客戶的方法
3)如何在培訓班批量拓展客戶
（親身案例：自己在培訓班開拓高端同學客戶的心得體會）

三、新形勢下客戶的選擇策略
1.選擇客戶的策略
1)嚴格遵循總行的信貸政策指引
2)遵守本行的信貸風險偏好
3)與本行資源高度吻合
4)建議關注富人家的“*”
（親身案例：扶持大型民營集團的子公司）
5)國有企業 民營企業 外資企業 各自特點
（親身案例：被大型國企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）

四、新形勢下如何打入客戶的內心
1.拜訪前要做的準備
1)（反面案例：沒有做好開發準備導致營銷失敗案例）
如何進行電話邀約？
電話溝通的腳本設計
電話預約實戰中的幾大誤區
2)拜訪中如何溝通
溝通的道法術器
針對四種客戶性格的溝通技巧
3)拜訪后的注意事項
（分享自己在營銷實戰中的PK他行客戶經理的絕招）

五、新形勢下如何甄別有價值客戶（加強風險防范意識）
1.企業家的素質
2.團隊管理水平
3.企業員工素質和精神面貌
4.報表分析 現金流充足
5.公司經營實力
1)（親身案例：央企表面實力雄厚，事實差點發不出工資的案例）
上下游企業
競爭對手評價
評估客戶貢獻度

六、新形勢下如何找準營銷切入點
1.收集客戶情報
1)（失敗案例：知己不知彼導致營銷失敗）
2)客戶最感興趣的利益點
案例討論 （每個環節客戶最感興趣地方在哪里？）