客戶經理的自我管理和客戶關系管理

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課程大綱
一、客戶經理的自我管理
1.客戶經理的現狀
1)客戶經理小張的一天
2)時間都去哪兒了（時間是如何流失的）
3)無意識浪費時間表格
4)自己時間管理的測試
2.自我的管理
1)目標管理
個人目標的確定
如何分解目標
2)習慣管理
建立高效辦公區
克服拖延
3.客戶經理如何做好時間管理
1)先記錄時間、分析對策
2)時間管理不當的分析
3)解決客戶經理時間管理幾大方法
4.成為高效客戶經理的五個步驟
1)找到動力——克服拖延的秘密
2)確立目標——識別最重要事情
3)制定計劃——清晰條理易落地
5.規劃每一天，優先順序表（六件事件優先制）
1)高效執行——使用番茄工作法
2)定期檢視——高效工作的保證

二、客戶管理關系管理
1.存量客戶深度維護原則：
1)注重過程管理（產品跟進維護和關系維護）
2)注重客戶滿意度管理（如何判斷客戶對我們好？）
2.如何讓客戶轉介紹的流程
1)關鍵人物維護原則
2)如何克服級別不對等造成的恐懼心理
成功的形象吸引成功
積極向上的心態吸引成功
整合資源的能力吸引成功
（親身案例：如何拼搶資源豐富的平臺客戶）
3)自己維護客戶，深挖客戶他行份額的絕招分享
4)如何打造微信形象和微信朋友圈客戶的維護
3.如何提高溝通能力，更好維護存量客戶
1)溝通的道法術器
高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
2)不同性格客戶的溝通分析
*四種類型性格分析法（視頻分析加點評）
3)介紹產品的話術
4)應對異議和抱怨的話術
如何看待抱怨：抱怨是金
用同理心話術巧妙地做危機處理
5)客戶抱怨案例分析
（小組場景演練：處理德資企業抱怨演練加點評）
6)維護客戶關系的鐵的紀律
7)增加黏度交叉營銷魅力