基于深挖客戶需求的商務談判技巧

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課程大綱
一、什么是商務談判
1.（案例分析：客戶經理小張哪種行為更符合談判的定義？）
2.談判成功的標準
3.談判的基本原則
1)雙贏
2)求同存異
3)誠信合作
4)擴大總體利益量
4.商務談判的步驟
1)準備階段
2)開局階段
3)提案階段
4)磋商階段
5)達成協議
（案例分析：與小企業主融資價格談判思路）

二、常見商務談判類型和談判態勢分析
1.常見商務談判類型
1)按客戶對銀行的重要度劃分
（案例分析：如我行不利地位下，用什么策略維護我行利益？）
2)從談判的4種具體內容上劃分
3)按談判參與的不同主體劃分
雙方利益主體和多方利益主體的談判
2.談判總體態勢分析的4個因素
3.客戶的利益點分析
（案例分析：如何設定三種不同談判目標？）
4.深挖需求溝通的道法術器
1)從報表中挖需求
2)從溝通中挖需求
（案例分析：如何通過不同層面挖掘分析需求信息）
3)現場溝通能力測試
四種談判性格分析
5.深挖客戶隱性需求的spin話術
1)成交始于需求
2)引導客戶需求的動力
(案例分析：面對客戶對他行略有不滿，如何從競爭對手中搶單)
3)深挖需求的* 技術四步法
（案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
（小組場景演練：根據自己銀行的產品進行深挖客戶需求的營銷）

三、客戶經理與客戶談判的步驟
1.確定談判目標
1)（工具：目標設定工作清單）
2.組建談判小組
2)原則和要求
3.確定談判方案內容
（工具：談判方案工作檢查對照表）
（案例分析：談判前收集民營企業資料，如何判斷的思路）
4.選擇合適談判時機
（案例分析：XX銀行和XX石材集團貸款定價和產品全覆蓋談判方案）

四、商務談判常用技巧
1.開局技巧
1)如何提議和報盤
2)（角色場景演練：如何開局？）
2.談判中溝通和交流技巧
（案例分析：從子公司貸款到集團全面合作的談判技巧）
3.讓步技巧
4.僵局破解技巧
5.促成技巧
1)巧用成交策略的九步驟
6.避免商務談判中十大錯誤
1)（小組討論加演練：根據自己的公司情況進行談判方案的設計和演練）