深挖需求的對公客戶顧問式營銷及演練

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課程大綱
一、建立客戶關系的目的
二、建立客戶關系的四個階段
1.初次見面，留下印象
1)（自己團隊失敗的案例分享）
2.再次見面，跟進一步
1)（自己在營銷中的細節展示）
2)（怎樣判斷客戶和我們關系好？）
3.獲得承諾，鞏固關系
1)（自己團隊失敗案例分享）
4.充分信任，愿意幫助
5.如何建立兩種不同的信任度

三、深挖需求溝通的道法術器
1.道：心態。
2.法：規則。
1)現場溝通能力測試
3.術：方法
4.器：工具

四、高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
1.三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
2.三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情

五、深挖客戶隱性需求的*技術四步法
1.成交始于需求
2.引導客戶需求的動力
3.深挖需求的* 技術四步法
1)（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
4.自己開發的* 技術對話表互相演練

六、高效設計* ，快樂對話
1.設計前需求考慮的六個方面問題
2.自己根據經驗總結的客戶隱性需求
1)（自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求，刺激痛點，合作成功）
3.小組練習：結合自己銀行產品演練并PK