對公大客戶客戶營銷戰略戰術篇

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課程大綱
第一章 大客戶營銷理論篇
一、對公大客戶營銷的道和術
二、大客戶營銷第一定義
三、決策的結構是什么？五維模型
四、影響大客戶購買的因素
五、開局定位九宮格 核心戰略
1.我方地盤，開局領先
2.我方地盤，開局中立
3.我方地盤，開局落后
1)（三個案例總結，我方的大本營，大家都看住了嗎？）
對人的關注
對項目的關注
如何挽回老客戶的心？
4.中立地盤，開局領先
5.中立地盤，開局中立
6.中立地盤，開局落后
7.敵方地盤，開局領先
8.敵方地盤，開局中立
9.敵方地盤，開局落后

第二章 大客戶客戶關系的營銷戰術篇
一、建立信任
1.*性格分析
2.客戶發展階段
1)認識階段
2)互動交流階段
3)信賴階段
4)同盟階段
3.如何贏得高層的信任
1)見高層重大意義
通過誰能找到說了算的決策人？
見決策人的重大意義
2)如何贏得高層信任
理解高層個人和商業需求
用高層的語言與其溝通
選擇與高層接觸的方式
帶上你的老板
3)見到決策者說什么？
二、分析決策結構 挖掘需求
1.分析決策結構
2.通過提問挖掘需求
3.客戶需求的瀑布鏈模式
三、大客戶深度維護原則：
1.注重過程管理（產品跟進維護和關系維護）
2.注重客戶滿意度管理
3.關鍵人物維護原則
4.如何克服級別不對等造成的恐懼心理
1)（親身案例：如何拼搶資源豐富的平臺客戶）
5.維護大客戶關系的鐵的紀律