銀行高端客戶顧問式營銷

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課程大綱
一、先練好內功
1.銀行客戶經理職業素養和角色定位
1)客戶經理應具備的職業素養
2)客戶經理的營銷心理建設
3)高端客戶經理的角色定位
2.什么是顧問式營銷？
1)顧問式營銷與傳統營銷的區別
2)走向顧問式營銷

二、知己知彼
1.知己——銀行產品的展示呈現
1)FABE銷售法則
2)產品的營銷難點是什么？
3)資產配置
實戰演練：用FABE銷售法則+營銷難點呈現我行的產品
2.知彼——客戶營銷KYC
1)哪些是高端客戶？
2)了解你的客戶——同心圓導圖法
3)客戶需求分析
金融需求
非金融需求
實戰演練：用同心圓導圖法分析高端客群

三、顧問式營銷之溝通技巧
1.開場吸引
1)訪前準備
2)開場寒暄
3)初建好感
2.需求挖掘技巧
1)找問題
2)引重視
3)解難題
3.異議處理
1)異議分類
2)處理五步驟
4.促使成交
1)臨門一腳
2)成交信號的識別
3)交易不在情誼在
4)成交之后的關系處理
5.關系維護
1)日常維護基本動作
2)營銷活動
實戰演練：角色扮演

四、如何有效組織營銷活動
1. 案例：一場60人的活動當天開卡36張，怎么做到的？
1)活動前的準備
2)活動中的工作
3)活動后的跟蹤