贏在大堂關鍵之廳堂聯動營銷

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課程大綱
一、廳堂陣地營銷的價值
1.金融行業的競爭態勢
2.互聯網金融下物理網點的價值和優勢
3.交叉營銷對客戶流失率的影響
4.廳堂陣地營銷對客戶忠誠的價值

二、廳堂客戶動線的營銷流程
1.銀行大廳的布局與客戶動線
1)金融服務“樣板間”
2.廳堂的七個觸點營銷
1)網點櫥窗營銷
2)引導區營銷
3)填單區營銷
4)等待區營銷
5)高柜柜臺營銷
6)自助區客戶的接觸營銷
7)理財服務區
3.各個區域的有效營銷聯動關鍵點

三、知己知彼——產品營銷技巧和客戶KYC
1.梳理產品的賣點與雷區
1)FABE銷售法則
2)實戰演練
2.客戶KYC
1)同心圓導圖法：了解廳堂客戶和需求點
2)分析客戶的興趣點與接受度
小微企業主
退休及老年群體
家庭主婦
教師群體
企業中層
3.不同產品的四步提問法銷售
1)存款類產品
2)電子銀行類產品
3)保障類產品
4)投資類產品
實戰演練：產品呈現技巧

四、柜臺服務營銷步驟與技巧
1.柜臺營銷四問
2.挖掘需求方法
1)不同場景的需求挖掘技巧
2)不同產品的需求挖掘話術
3.產品推薦技巧
4.成交及問題處理
實戰演練：柜臺營銷流程

五、大堂經理營銷步驟與技巧
1.大堂經理的工作職責和工作流程
2.大堂經理的現場管理與營銷技巧
1)看：觀察客戶的舉動和情緒
2)聽：了解客戶的意向和需求
3)問：明確客戶的需求和打算
4)思：幫助客戶解決相關問題
3.現場客戶引導與分流
1)貴賓識別引導
2)潛在貴賓客戶識別線索
3)客戶分流引導原則、話術與技巧

六、理財經理的客戶維護與客戶升級
1.客戶成交促成
2.客戶檔案建立
3.客戶分類管理與維護
4.客戶分層與客戶升級

七、廳堂聯動之如何處理客戶抱怨和投訴
1.客戶抱怨和投訴的潛在需求？
2.高效處理客戶抱怨和投訴的七步法
1)案例：把一位投訴客戶轉變為忠實大客戶

八、廳堂聯動之如何組織有效的廳堂營銷活動
1.案例：一場60人的活動當天開卡36張，怎么做到的？
1)活動前的準備
2)活動中的工作
3)活動后的跟蹤