復雜型產品顧問式營銷法則

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課程大綱：
一、 *市場、行業和客戶變化
1、模塊一 宏觀經濟和未來10年財富管理王道
1)*經濟分析
2)未來10年潛在市場變化和重大風險
3)科學資產配置
2、模塊二 資管新規、流動性新規下的金融投資產品變革之路與四大轉變
1)從投資房地產到配置房地產基金
2)從固定收益到凈值形產品
3)從個人炒股到配置資本市場
4)從國內資產到全球資產配置
3、模塊三 投資者的常見“三高癥”與解決之道
1)高固收風險
2)高房產風險
3)高個股風險

二、新時代的財富管理心法
1、模塊一 投資理財的三大核心訴求：保值、增值與傳承
1)保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”
2)增值更不易：市場上沒有永遠的“贏家”，漲跌才是規律
3)傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求
2、模塊二 未來10年財富管理專家的必備條件
1)3個熟悉: 市場、產品、客戶

三、資產配置成為理財業務最強營銷觀念
1、模塊一 資產配置的科學性及重要性
1)為何要做資產配置？
2、模塊二 如何做好資產配置：
1)科學配置的順序：標準普爾家庭資產配置象限圖講解
2)科學配置的經典案例：耶魯大學捐贈基金等
3)資產配置黃金三原則
4)長期投資 VS 短期投資
5)案例解析：家庭全面財富規劃與配置
3、模塊三 資產配置對客戶投資的真實效果與影響

四、客戶分層管理
1、客群管理與營銷策略
2、客戶分級營銷創造利潤*化
3、客戶生命周期與相對應投資保障需求分析

五、說對話，讓客戶對你信任爆棚
1、模塊一 打通客戶關系“三段錦”
1)準確定位“自己”，讓客戶立刻認識你的價值
2)強勢定位“公司”，讓客戶堅定你的專業靠譜
3)深入定位“理念”，讓客戶欣然預見可期未來
4)“三段錦”話術實戰演練

六、高端客戶需求引導
1、引發需求技巧：SEE&GAP
2、需求挖掘三步走
3、不同場景下的需求挖掘演練

七、復雜型產品投資亮點解析與營銷法則
1、模塊一 復雜型產品營銷思路解析
1)基金&保險三步引入法
2)產品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當下的投資策略 P-解決方案建議
3)產品營銷靈魂：產品靈魂三要素-相關性、必要性、獨有性 精準營銷讓客戶無法拒絕
2、模塊二 不同場景化的營銷應用
1)沒有標準化產品，只有“私人訂制”的解決方案
2)提供方案實戰演練

八、有效成交
1、推進成交三步走
2、巧用4個套路，3倍提升長期投資產品關單成交率
3、HAAC異議處理