高端客戶特點與軟肋

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課程大綱
一、高凈值客戶畫像和特征梳理
1、高凈值客戶研究與分析
1)市場權威高端客戶研究報告解讀
2)客戶變化趨勢
2、高凈值客戶基本畫像與相關特征
1)從家庭身份分類和分析
2)從財富來源分類和分析
3)從生命周期分類和分析
3、不同類型富人對理財風險偏好及資產配置分析
1)不同客戶的痛點和癢點
2)各類客戶資產配置習慣的同與異
3)常見盲點的同與異

二、各類高凈值客戶的溝通策略
1、快速建立客戶信任
1)針對性形象建立
2)各類客戶感興趣的話題
2、提升高凈值客戶對自身風險的認知與敏感度
1)新經濟下高凈值人士面臨的財富風險與機遇
2)高端客戶理財三大核心訴求：保值、增值與傳承
3、切入正題
1)客戶的“三高癥”和“四個被低估風險”
2)問題解決之道
3)客戶軟肋
4)FABE

三、不同客戶的獲取技巧、經營與維護
1、獲客途徑
1)自有Leads轉化
2)MGM
3)其他途徑 (在線&線下)
2、不同客戶需求的服務
1)維護關注點
2)市場活動注意點