資管新形勢下的凈值型產品銷售

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課程大綱：
一、銀行所面臨的金融大環境（1課時）
1.政策環境：
1)利率市場化
2)資管新規解讀及對銀行未來業務發展的影響和指導
3)證券公司全牌照和財富轉型
4)多家銀行的“全員銷售”時代來臨
2.資管新規落地后的競爭環境（同業產品和銷售方式變化）：銀行同業，保險，信托，證券，三方
3.技術環境：互聯網金融，大數據時代，人工智能
4.客戶轉變：資管新規后零售客戶個人財富管理的轉變

二、財富管理銷售閉環思維（2課時）
1.財富管理閉環的前提：
1)生命階段
2)財富階段
3)周期階段
2.財富管理閉環中的兩個“統一”
1)統一財務目標，形成持續的財務管理模式和未來戰略型投資調整的根基
2)統一投資目標
未來有效銷售的“立場聲明”
幫助客戶脫離了“保本保息”時代的邏輯
深入KYC（思路和話術）
3.解決方案“不等于”產品
1)“把斷掉的鎖鏈連起來”-所有的銷售要與客戶“相關”
2)解決方案中包含金融及非金融解決方案，金融解決方案中包換“產品”

三、凈值型產品銷售邏輯（2.5小時）
1.凈值型產品知多少
1)誰可以是凈值型產品的發行方
2)銀行的角色是什么
3)凈值型產品的產品設計邏輯和結構
4)“凈值型”只是表象
2.從客戶的投資目標出發，選擇凈值型產品
1)選擇根據要點一：當下的宏觀環境和經濟周期
2)宏觀環境和經濟周期是選擇凈值型產品中有效資產大類的重要依據
“數據定位，政策確認”
資產大類的有效選擇
只用凈值型產品也可以組合做策略型配置
案例和演練
3.凈值型產品銷售要點及適應性評估
1)凈值型產品銷售要點，FABER一個都不能少
2)凈值型產品客戶適應性評估
哪些客戶是凈值型產品的天然購買者
哪些類型的客戶可以教育和轉移
凈值型產品不適合那種類型的客戶
3)案例和演練
4.“求同存異”邏輯引導“保本保息”遷徙至凈值型產品
1)理財產品客戶向凈值型產品遷徙
2)基金類產品客戶向凈值型產品遷徙
3)結構型產品客戶與凈值型產品配合

四、銷售全流程演練與點評（0.5課時）