資管新規影響下銀行產品運作及銷售策略轉移

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課程大綱
一、銀行所面臨的金融大環境
1.政策環境：
1)利率市場化
2)資管新規解讀及對銀行未來業務發展的影響和指導
2.資管新規落地后的競爭環境（同業產品和銷售方式變化）：銀行同業，保險，信托，證券，三方
3.技術環境：互聯網金融，大數據時代，人工智能
4.客戶轉變：資管新規后零售客戶個人財富管理的轉變

二、資管新規后，銀行的零售業務的轉型要點
1.產品端的轉型：理財產品向結構型產品和凈值型產品轉型
2.零售產品端多樣化要求：中收逐步成為主要個人財富管理業務盈利主力。
3.銷售模式的轉型：從單一產品銷售向組合型銷售轉型
4.業務人員的轉型：從信息提供者向客戶需求和解決方案的轉型，專業素質要求提升

三、新規下的新面孔-結構型產品和凈值型產品銷售
1.結構型產品適應性評估和銷售策略
2.結構型產品的結構關系連接點
3.凈值型產品銷售特點及適應性評估
4.凈值型產品FABE及銷售演練

四、銀行最強有利的贏利點–中收
1.基金，保險-中收的主要貢獻者
2.基金根據投資方略，風險等級，板塊，地域，等的不同分類及功能學習
3.基金銷售的步驟，思路及話術
4.銀保產品詳解
5.銀保產品相關知識點-生命周期，生活方式及稅，法相關
6.銀保產品銷售思路及案例

五、新規后銷售模式和技巧的轉變及提升
1.行內理財產品如何向新規后新產品類型轉化技巧：
1)凈值類產品及過渡+案例
2)理財產品如何向基金定投轉化+案例
3)凈值類產品與存款類和保障類產品的組合銷售+案例
2.組合配置方案的銷售思路及案例演練
1)客戶需求挖掘-解決方案-產品組合執行-團隊分工合作的思路
2)定期檢視組合，形成良好再銷售習慣，激活存量轉化
3)從單一產品向組合方案銷售模式轉變演練