大資管背景下的銀行資產配置銷售策略

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課程大綱
一、“狼來了”很可怕，但有史可鑒
1.雖然狼來了，但這不是第一只“狼”
1)競爭不只在銀行間
2)全財富管理時代的市場狀態
3)產品同質化時代到來
2.我們在喊“狼來了”成熟金融市場卻早已把它養成了“家犬”
1)海外金融自由化市場借鑒
3.體制內機構的新挑戰，體制外機構的“舊梗”
1)國內外資銀行及非銀行金融機構的產品條線借鑒

二、銷售策略的轉移=產品銷售重點的轉移
1.零售銷售策略的側重點調整 –存款型向中收型的轉移
2.銷售對象的轉變 –高凈值客戶的需求把握
1)混同銷售不再有效
2)高凈值客群，新中產財富客群轉移策略
3.團隊管理側重點的轉移 – 任務下放向提供幫助的轉移
4.績效機制的轉變
5.“求同存異策略”：從傳統理財產品到“結構型存款”“凈值型產品”及各類重手產品的轉移

三、銷售策略的轉移 = 員工的銷售技能的轉變
1.產品重點的轉移對理財團隊專業能力的要求轉變
2.產品重點的轉移對理財團隊銷售方式的要求轉變
3.資產配置的策略和角度的轉變
4.客戶，市場，解決方案及產品間的斷裂
1)客戶關系維護
2)宏觀市場敏感度及專業度
3)專業方案的提供和呈現能力提升
4)對產品及競爭產品的熟悉度提升