如何空中銷售凈值型產品

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課程大綱：
第一部分：“新規”+“疫情”環境轉變中的凈值型產品（1.5課時）
1．政策環境和競爭環境
（1）銀行理財產品向凈值型產品轉移的*
（2）券商財富轉型勁頭強勁的*
（3）基金，券商，銀行跨金融機構合作及同質化競爭的*
2．“線上”銷售的新時代
（1）互聯網上的競爭：手機，網銀，互聯網平臺
（2）“疫情”倒逼線下向線上轉型
3．客戶的“急轉彎”
（1）新規后的市場平穩期，緩和接受凈值型產品
（2）“疫情”黑天鵝事件后的迷茫和風險回避情緒的“急剎車”
4．新規后產品大框架調整對客闡述話術
小節演練：
①介紹政策，金融市場和機構新環境轉化的話術總結及練習
②“疫情”作為黑天鵝事件的長短期應對的話術總結及練習

第二部分：“疫情”硬著陸后的“空中”凈值型產品銷售思路及關鍵點（2.5課時）
1.“可視化”線上產品了解途徑制作
(1)文字總結所有的產品了解路徑
(2)圖片化闡述網銀的產品路徑和使用方法（方法及實例演示）
(3)圖片化教育客戶關注“有效”關鍵詞（用以識別和分類凈值型產品）
2.產品適應性評估“直擊”有效客戶
(1)風險級別定位
(2)資產類別定位
(3)流動性要求定位
(4)投資目標定位
3.定位客戶群體銷售要點
(1)長期財務目標與短期投資目標的統一
(2)短期對于宏觀經濟，市場位置等預期統一
(3)短期對于市場大類及工具的統一
(4)凈值型細分類別的選擇和搭配
4.凈值型產品FABER及銷售思路
(1)銷售思路：大類工具有效性-某組產品有效性-有效凈值產品組合-SWOT出讓選擇權-產品確認執行交易
(2)不同大類凈值型產品FABER話術
演練及客戶作業：
①手機銀行APP/或者網銀引導客戶找到凈值型產品頁面“圖片”制作
②手機銀行APP引導/或者網銀客戶分類及定位凈值型產品關鍵字“圖片”及“視頻”制作
③按照每個類別“直擊”客戶名單梳理
④銷售要點話術整理及練習

第三部分：傳統客戶及產品受眾客戶向凈值型產品客戶的轉移及銷售（2課時）
1.“求同存異”傳統產品向凈值型產品轉移
(1)理財產品的周期和收益頻次原理
(2)根據理財產品周期及收益對應相應“凈值型產品”
舉例及話術
(3)對應同級別類型（PR等級，CR等級）
(4)統一定期審視觸發事件或時間，以及溝通提醒方式
2.其他產品與凈值型產品配置銷售
(1)凈值型產品作為“基金客戶”的駕駛“頭盔”
(2)凈值型產品作為“保險客戶”的市場“敲門磚”
(3)凈值型產品“短中長”自我多樣搭
(4)案例及話術舉例
演練及整理：
①歸攏未購買凈值型產品客戶并根據產品轉移來源分類，制定客戶名單
②歸納理財產品周期及收益方式與同類凈值型產品的配對
③總結觸發時間和事件
④其他產品向凈值型產品轉移及與凈值型產品匹配的話術及練習