采購與供應鏈戰略成本控制與談判管理

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【課程大綱】
第一部分：供應鏈運營管理及戰略洞察（ISC）
1. 價值鏈、供應鏈理論及應用介紹
◇ 產業鏈、價值鏈理論的提出與發展
◇ 供應鏈的類型、特征與形式
◇ 供應鏈的主要內容、目標、要求及挑戰
◇ 供應鏈模型介紹（SOCR）供應鏈規劃的四大支點
◇ 供應鏈管理的八大原理
◇ 供應鏈與信息系統的關系介紹
◇ 供應鏈管理流程再造BPR（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）
2. 供應鏈運營管理的核心內容
◇ 供應鏈戰略&戰術管理
◇ 銷售預測與計劃管理流程
◇ 采購策略與供應商管理流程
◇ 物流配送與倉儲管理流程
◇ 運營績效與變革管理流程……
3. 供應鏈戰略洞察與行業實踐（Tools）
◇ 價值鏈分析工具介紹
◇ 產業鏈的形成模式分析
◇ 外包資源：ODMOEMOUTSOURCING
◇ 內包資源：控股內部創業合伙人
◇ 外部資源：戰略伙伴合作競合
◇ 集成供應鏈管理（如何實現ISC？）
◇ 供應鏈一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）
◇ 生產模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優劣勢分析與借鑒）
◇ 推式與拉式生產規劃與管理
◇ 延遲制造快速反應柔性計劃均衡生產的原理分析
◇ JIT、VMI、JMT、HUB、Milk-Run等與工具
n 案例：現代企業：“華為”、“富士康”、“海爾”供應鏈運營體系介紹與比較；
n 案例：傳統行業：“中聯重科”“三一重工”供應鏈協同運作模式研討；
n 案例：互聯網企業：“戴爾”、“小米”價值鏈分析與供應鏈風險運作模式探討。

第二部分：采購策略分析與風險管理（S&R）
1. 品類采購策略分析與風險管理
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……
2. 供應商合作策略與風險管理
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系及風險管理策略介紹
ü SRM1：供應商關系圖譜與風險管理策略分析
ü SRM2：供應定位模型與風險管理策略分析
ü SRM3：供應商感知模型與風險管理策略分析
ü SRM4：供應商能力與積極性模型與風險管理策略分析
ü SRM5：買方占優勢的風險管理策略
ü SRM6：賣方占優勢的風險管理策略
ü SRM7：均勢的風險管理策略……
3. 合作模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的合作模式評估
◇ 標準訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMIJIT的合作模式評估
◇ 訂貨點法MRP方法的合作模式評估
◇ Milk-Run“糖果人”的合作模式評估
◇ 第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……
4. 如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
n 案例：“海爾”、“格力”等企業采購戰略與采購模式分析；
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）；

第三部分：采購總成本控制途徑與策略分析（TCO）
1. TCO總擁有成本管理
◇ TCO理念與TCO構成要素
◇ TCO分析流程及其優點
◇ TCO模型構建與分析
◇ TCO控制體系的設計
2. 采購總成本控制的方法與技術探討
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法折扣法
◇ 品質分級法
◇ 期貨與捆綁采購……
n 案例：某標桿“3C”制造業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

第四部分：聯合降成本與VAVE實施策略（價值分析價值工程）
1. 聯合供應商降低產品成本的工作維度
◇ 重點關注BOM成本
◇ 關注全流程的成本
◇ IPD的成本思念
◇ 設計優化
◇ 物料選型
◇ 可采購性、可制造性設計……
2. 產品目標成本的規劃與設計
◇ 按成本設計目標管理
◇ 器件庫的管理與標準化
◇ 新器件、新材料的審核機制
◇ 硬件及軟件的設計標準化
◇ 培養開發工程師意識
◇ 產品成本工程師的角色擔當
◇ BOM差異化的管理
3. VA/VE活動中必須遵守的七個原則
4. VA/VE的實施八大步驟
◇ 選定對象，設定目標
◇ 成立VA改善工作小組
◇ 收集、分析對象的情報
◇ 擬訂降低采購成本的戰略方案
◇ 擬訂具體實施計劃
◇ 改善方案的展開
◇ 效果的確認
5. VA/VE對象的選擇技巧
6. VA/VE的十大方向與創新
7. 價值工程活動成果評價體系與激勵機制
n 案例：“豐田”VA/VE成本控制之道及模式探討；
n 案例：系列“3C”企業價值分析與成本控制體系的成功經驗分享（IPD/ESI/EPI…）。

第五部分：供應商談判前的準備與需求分析（凡事預則立，不預則廢！）
1. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ *談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
3. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買賣雙方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
4. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
5. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
6. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標
◇ 確談判的地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第六部分：供應商談判戰略管理（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵先斬后奏
◇ 攻心技巧疲憊技巧
◇ 權力有限迂回采購
◇ 原廠采購長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第七部分：供應商談判戰術管理（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：供應商談判技巧應用（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
n 現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。