高凈值客群投資需求行為分析及營銷技巧

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課程大綱
一、高凈值客戶的財務目標是其資產配置的前提和指向
1.高凈值人群臉譜及投資分析
1)高凈值人群特點
2)近些年來高凈值人群投資心理的轉變
3)高凈值人群對金融服務的需求點
4)現階段高凈值人群喜歡選擇的金融工具
2.明確高凈值人群與財富客戶及大眾客戶的區別
1)基本區別：高凈值人群需求具象
2)專業服務要求的區別
3)想問題角度的區別
3.什么是財務目標？
1)長期財務目標-生命周期
2)短期財務目標-經濟周期
3)短期投資目標-市場的波動
4.財務目標與生命周期和家庭關系的匹配
1)不同生命周期階段中的財務目標
2)不同家庭狀態下的財務目標
5.資產配置方案須與高凈值客戶的財務目標統一：決定方案中的工具選擇
1)客戶的財務目標與風險適應水平的統一
2)短期投資目標與風險適應水平的統一

二、有效的高凈值客戶的資產配置方案
1.資產配置的真正意義
1)客戶眼中的資產配置和工具選擇
2)我們眼中的資產配置和工具選擇
2.廣義資產配置和狹義資產配置
1)廣義資產配置和解決方案
2)狹義資產配置和解決方案
3.高凈值客戶的有效資產配置全流程
1)財務目標統一：確認明確需求
2)風險承擔能力評估
3)統一階段性財務目標和投資目標：設置有效服務提醒和再銷售機會
4)給出有效資產組合方案
5)交易執行要點
6)定期回顧及特殊事項提醒：方案的調整

三、不同需求的高凈值客戶資產組合方案：案例帶方案，KYC技巧，及有效切入呈現技巧
1.傳統創業一代
1)案例闡述
2)學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：宏觀經濟政策，產業周期，傳承解決方案（股權），法律及稅務方案，KYC技巧，求同存異要點及分享成交法等
5)產品在整個方案中的匹配及切入點
2.中年父母+兒女的富裕家庭
1)案例闡述
2)學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產配置組合解決方案詳析
4)重要知識店，技巧及工具要點：貴金屬類商品，公司資產分離，非上市企業未來規劃及傳承等
5)產品在整個方案中的匹配及切入點
6)同類客戶同方案多次成功營銷：求同存異
3.子女教育選擇及資產配置方案（國內/海外）
1)案例闡述
2)學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：國內房地產政策及發展趨勢，貨幣安排，全球資產配置，海外房產投資，海外資產工具，教育與移民留學談資
5)產品在整個方案中的匹配及切入點
4.退休高知的資產配置方案及安排
1)案例闡述
2)學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：經濟周期與不同周期階段的有效金融工具選擇，房產與金融資產的安排，預備傳承等
5)產品在整個方案中的匹配及切入點
5.高凈值家庭主婦
1)案例闡述
2)學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3)資產配置組合解決方案詳析
4)重要知識點，技巧及工具要點：婚姻內外資產保護，發展需求與金融資產匹配等
5)產品在整個方案中的匹配及切入點

四、顧問式營銷在高凈值客戶粘度中的體現和運用對以上的總結
1.客戶信任關系等式
2.顧問式營銷在大財富管理的基礎