新背景下網格化客群管理與精準營銷組織

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課程大綱：
第一部分：網格化客群管理的頂層設計
1、戰略目標
識別、篩選有效客戶，分層管理，實現精準覆蓋，推動營銷升級；
擺脫粗放式營銷，告別單打獨斗，覆蓋50%高質量客群；
2、組織架構：農區、城區單獨管理，一線業務集中分工，部門聯動；
3、人力資源
打造一支具有開拓能力的狼性隊伍，打破原有營銷慣性；
如何給客戶經理定級：戶數、余額、收息、信息收集、不良率等指標如何應用？
4、信息管理
解決支行人員輪崗與信息收集的矛盾，解決重復營銷的問題；
落實信息交接，總行建立信息庫，統籌客戶信息分配問題；
制定客戶經理輪崗原則；
存量客戶如何分配？
信息收集方法；
信息收集如何與營銷結合；
5、產品更新
城區信貸產品策略：穩盤子、提質量、顧盈利；
農區產品策略：小額信用、親情擔保；
結合經濟形勢更新產品要素：門檻、利率、額度、還款方式、期限、手續等；
6、疫情后重點八大營銷客群分析
社區客群：房產客戶；
商圈街道：個體工商戶；
專業市場：批發市場、家居城、建材市場、菜市場；
園區客群：中小微企業；
政區客群：體制內背景客戶；
電商客群：前店后廠、代加工；
政府平臺：智慧城市、采購客群、核心企業供應鏈、政府項目平臺；
農區客群：種養殖、外出務工人員、鄉鎮企業個體工商戶；
7、當前經濟形勢判斷：從國內國外大循環到國內外雙循環；
8、網格化管理結果的關鍵因素：業務方向-員工狀態、資源信息整合-營銷方式效率；
9、網格化營銷管理的步驟。

第二部分：網格化客群管理背景下的獲客方法
1、集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
2、批量項目：立項、
3、會銷方法：

第三部分：小微企業客戶拜訪技巧與銷售話術
1、準備工作
資料準備
銷售過程設計
電話預約技巧
2、有效建立現任
微笑：適度的談判狀態
寒暄：恰當的預熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發共鳴
第一印象：整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發
采購端需求
銷售端需求
融資需求
理財需求
資金管理需求
企業顧問需求
財稅籌劃需求
4、綜合產品介紹與方案呈現
數字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價異議
服務異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
主動促成策略
等待策略
稀缺策略
實用話術總結
7、售后清單
實戰通關演練

第四部分：小微企業客戶關系維護與深度挖掘
1、客戶關系的建立

第五部分：小微企業客戶風險識別與管理