個貸業務綜合營銷技能提升

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課程大綱
第一部分：個貸客戶外拓營銷與銷售話術
1、營銷準備工作
資料準備
銷售過程設計
高效營銷節奏
電話預約技巧
2、有效建立現任
微笑：適度的談判狀態
寒暄：恰當的預熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發共鳴
第一印象：整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發
采購端需求
銷售端需求
融資需求
理財需求
資金管理需求
企業顧問需求
財稅籌劃需求
老板的需求、財務的需求、股東的需求、高管的需求等
4、綜合產品介紹與方案呈現
數字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價異議
服務異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
主動促成策略
等待策略
稀缺策略
實用話術總結
7、售后清單
實戰通關演練

第二部分：電話邀約技巧與話術
1、電話邀約的異議
2、客戶篩選
3、前期鋪墊
4、電話邀約技巧
5、電話邀約的話術
6、電話邀約禁忌與錯誤規避
7、電話邀約訓練方法
8、電話邀約后續跟進思路
9、客戶信息后續處理
10、他行客戶電話邀約策略
11、流失客戶電話邀約策略
12、存量客戶邀約策略
13、陌生客戶邀約策略

第三部分：個貸客戶經理綜合營銷策略與方法
1、他行客戶：客戶地位決定粘度
2、集中拓展：團隊式作戰要領
3、存量客戶挖掘：理財、中間業務、個貸升級等
4、聯動營銷：內部聯動、外部聯動、銀政合作
5、轉介紹：客戶總是錯綜關聯的
6、俱樂部式開拓：從客戶經理成長為專家顧問
7、整合式客戶挖掘：外部資源不可錯過
8、核心企業上下游產業鏈中小企業挖掘：深耕特定行業
9、平臺式開拓：機遇與挑戰并存
10、信息收集：信息與數據是生存的核心

第四部分：存量客戶關系維護與深度挖掘
客戶關系的建立
客戶維護的價值
分層維護
客戶關系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
存量客戶營銷技巧
存量客戶交叉營銷
投訴客戶處理
案例：招商銀行、民生銀行、泰隆銀行、興業銀行、寧波銀行