新形勢下的存款營銷

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課程大綱
一、存款營銷的背景及現狀分析
1.背景分析
1)激烈殘酷的金融競爭：互聯網金融的異軍突起
2)客戶金融投資習慣的改變
3)銀行精準營銷的必然要求
2.現狀分析
1)存款必要禮品，禮品少就走
2)存款必比收益，收益低就走
3)大客戶越來越見不到，營銷存款難度越來越大
4)小客戶數量太多，總感覺沒有精力做到全面營銷
5)存款任務完不成，不開心，擔心領導批評
6)存款任務完成了，不開心，不知道客戶明天（明年）還在不在
7)存款營銷更多比拼非金融服務，越來越累
8)客戶發生存款搬家現象時有發生，越來越頻繁
案例分析及思考
一位客戶經理拉存款的血淚史

二、存款營銷的定位和價值觀
1.是銀行推銷員還是金融顧問
2.是在向客戶給予還是向客戶索取
3.是在賣金融產品還是賣金融專業
4.是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5.專業和真誠才是存款營銷之本
6.先澆水施肥再收獲果實

三、存款營銷三大維度之一：營銷對象
向誰營銷存款
1.高端客戶
1)優勢分析
2)?營銷困境
3)未來方向
2.長尾客戶
1)定義及概念
2)優勢分析
3)實現路徑

四、存款營銷三大維度之二：營銷策略
1.拿什么向客戶營銷存款：財富管理思維
2.感性的談情：真誠
3.理性的說事：專業
4.真誠、專業的營銷示范

五、存款營銷三大維度之三：營銷方法
1.萬能存款營銷方法：如何體面的向客戶營銷存款
1)三個步驟：尊重自主權、說破、閉環
2)四個關鍵點：獲得資格、聲東擊西、預留臺階、閉環收口
3)話術示范
2.個性化存款營銷方法:對于土豪客戶，他行理財客戶等如何優雅的營銷存款
1)財富認知水平是核心
2)靠人而非產品去營銷
3)和同行是合作關系而非敵人關系
4)不用道德情感綁架
5)四個步驟：創造話題、理財診斷、理財教育、理財建議
6)例行法和新聞法
7)話術示范
3.穩存款：天降存款怎么讓客戶不走
1)單贏思維做法
2)雙贏思維做法
3)日常型做法
4)話術示范
4.留存款：客戶要轉去他行如何挽留
1)什么是挽留
2)什么時候挽留
3)拿什么挽留
4)挽留四步曲
5)話術示范

六、存款營銷話術匯總分析及情景演練
1.話術背誦通關
場景模擬演練