財富管理新趨勢下的理財經理銷售技能提升

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課程大綱
一、資產配置的what&why
1.大資管時代下的資產配置與零售銀行的盈利模式
2.美林時鐘與資產配置
3.戰術層面的資產配置
4.數據佐證

二、五大類資產的特點及在資產配置中的運用
1.現金管理類
2.保障類
3.固定收益類
4.權益類
5.其他類
6.5大類資產的案例分析與演練

三、客戶需求分析之KYC
1.需求意識的培養
1)三個關于需求的案例
2)什么是真正的KYC
2.需求的基礎與提升
1)KYC四部曲
2)KYC的九宮格
3.KYC產品與場景話術
1)KYC之漏斗式提問法
2)KYC在談話各階段中的提問技巧
3)KYC如何與產品相結合
4)KYC在關鍵場景中的運用
案例演練：KYC情境設計，問答設計、現場演練
案例分析

四、營銷技巧與流程
1.從案例看*
1)進階案例導入
2)*拆解分析
3)*運用的關鍵與演練
2.產品營銷之FABE
3.產品分析之SWOT
4.異議處理
5.電話邀約與電話營銷
1)電話邀約的流程與誤區
2)電話營銷的突破
3)電話邀約與營銷的關鍵
6.交叉銷售與聯動銷售
1)突破傳統的交叉銷售
2)突破傳統的聯動銷售
7.客戶關系管理
1)從自我管理到客戶管理
2)分層
3)分群
4)分圈
8.高凈值客戶心理分析
1)富人心理學
2)吸引富人的因素
3)設計你的提問

五、支行資產配置日常管理流程
1.資產配置四板斧
2.四板斧具體運用與案例導入
3.支行角度全方位了解客戶
4.崗位協作
5.支行定向營銷概念
6.定向營銷人群與匹配活動及如何落地：5大類