旺季營銷策略創新與獲客渠道開發

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課程大綱
一、移動互聯時代零售業務發展的窘境
1.支付結算去銀行化，以支付寶、微信為代表
2.客戶資產去儲蓄化，從單一到綜合需求
3.客戶行為去網點化，網點到訪量日趨下降
4.手機銀行/網上銀行低頻化，打開率下降

二、旺季營銷“風口”的轉型及應對
1.找準你的客群
2.什么是“門當戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務中
3.經濟新常態背景下的順勢而為：大零售業務轉型
4.招商銀行提出“不抓對公業務，現在沒飯吃；不抓零售業務，將來沒飯吃”
5.由AUM指標到MAU，由經營“銀行”到經營“零售”，
6.由客戶到用戶，由封閉到開放，由單打獨斗到平臺
7.金融與場景的互融互通

三、旺季營銷敏捷團隊的建立
1.分條線對其他條線業務和產品了解不夠
2.客戶與產品之間形成錯配，失去或降低客戶對銀行信任感
3.傳統銀行員工的3W
4.項目小組的建立
5.項目抽調與敏捷部落的利弊分析

四、旺季營銷策略思維和執行落地
1.系統化的研究和實施
2.產品品種（消費信貸）、價格（評估費用）、
3.渠道（了解、進件渠道；路徑成本）、促銷（溝通方式、場景、讓你的客戶有感）
4.PDCA循環管理、銷售漏斗、過程埋點、指標聯動、一行一策
5.擴大知名度、美譽度、滿意度、忠誠度
6.銷量與流量、流量與轉化率、銷量與客單價
7.線上線下聯動營銷、微信自媒體的完整應用
8.滿足、挖掘、創造客戶的需求
9.為什么會失去客戶？
10.溫度周期：產品設計 、話術引導、場景搭建、稟賦效應、使用成本、重復購買使用
11.提高營銷效率：做好準備、客戶參與、及時跟進

五、旺季營銷紅火網點氛圍的打造
1.陳列中常見的問題
2.擺放陳列、營銷主題、堆頭端架花車——
停走結合、大小結合、動靜結合——
3.優質潛在客戶的挖掘（存量與新增）
4.行內數據與外部大數據的應用
5.新客群、潛力客群、下探客群、大學生客群的開發與方案
6.網點微沙龍帥選有效客戶、開展金融服務營銷、為二次營銷鋪墊
7.創新網點微沙龍流程優化、帶什么？關注誰？
8.產品介紹利益點1.0—5.0的升級
9.客戶異議處理的三種應對（拳對拳、躲中有功、化骨綿掌）
10.有效促成的臨門一腳，快速成交
11.柜面營銷的黃金30秒的動作規范

六、項目批量獲客方式與落地
1.項目營銷合作合作要點
2.異業聯盟，羊毛出在豬身上讓狗買單，B端與C端獲客的共贏點
3.老年客群、年輕客群、女性客群、商貿客群、務工返鄉客群行為特點及金融需求
4.老年客群活動策劃：三只手抓雞蛋、土豆大賽、關愛健康、磨剪子鏘菜刀
5.女性客群活動策劃：小小銀行家、插花、紅酒品鑒、烘培蛋糕
6.務工返鄉客群策劃：關愛送健康、金融夜校——
——
7.商場駐點、企業團辦、寫字樓駐點、展會營銷、B端客戶————-
前期造勢 合作溝通 目標客群 時間，地點 物料準備 現場活動 人員分工 后續跟進

七、旺季營銷管控落地
1.理論指導：PDCA、期望理論、強化理論、公平理論、霍桑效應
2.激勵方式：硬激勵與軟激勵、物質與精神、有錢與沒錢
3.激勵分層：個人與團隊、榜樣與突破、新人與老人、領導與員工
4.激勵目標：單項與綜合、整體與階段、基本與超額
5.旺季營銷簡報的內容與形式
6.旺季營銷期間六大會議（動員會、早夕會——）
7.內部優化與管控機制