網點主任營銷技能與管理能力提升

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課程大綱
導入：銀行客戶營銷管理的指導思想
一、優秀的銀行網點主任應具有素質
1.自我素質
2.三個階段
1)拉存款
2)跑業務
3)做客戶
3.增加客戶體驗度
4.講概率、談方法

二、銀行網點具備的功能與服務
1.傳統的網點人員
1)咨詢員
2)被動式服務
2.“5”項崗位職能
1)主動服務
2)識別推介
3)廳堂管理
4)協調督導
5)定期報告
3.投訴處理的步驟與技巧
4.誠實守信，注重職業道德
1)案例
5.專業知識的累積和非專業知識的涉及
6.接觸營銷——流程概述
1)收集客戶信息情報
需求量
購買力
決策權
市場力
2)拜訪客戶
樹立良好的第一印象
陌生拜訪
適當的贊美
詢問、調研
抓住同源人群
五點注意
3)介紹產品和服務
了解特性及利益點
分析目標客戶的利益點
將產品特性轉換成利益點
4)客戶異議的處理
聆聽
體恤
理清
陳述
要求行動
5)促成客戶的交易
捕捉成功的信號

三、客戶深度維護
1.客戶維護的流程步驟
2.與客戶建立互動聯系
3.關系營銷的實質
1)三級關系營銷

四、網點主任團隊建設與管理
1.銀行發展最重要的因素
2.共同愿景
1)團隊力量無堅不摧——建立共同的愿景
2)設立團隊愿景
3)制定目標的五項原則
4)共同的信念
5)領導帶頭
3.TEAM
4.學習
5.信任與溝通
6.責任

五、情緒與壓力管理
1.銀行人的”辛苦”
2.我們有沒有過這樣的想法？
3.服務心態
1)服務心態的內涵
2)檢查一下
4.生活壓力因素（情緒）
1)健康的定義
2)什么是情緒
3)情緒是可以調節的
4)不良情緒管理對人的危害
5)調節情緒的技巧
6)情緒的核心表達途徑
7)覺察壓力有三個層次
8)應對職場壓力的5R策略
9)實用組織壓力緩解方法