外拓營銷技能提升訓練

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課程大綱
一、營銷觀念全突破
1.轉變觀念,突破自我,拜訪轉型
2.銀行客戶營銷管理的指導思想
3.為什么會失去客戶？
4.服務心態與行為習慣

二、營銷的基本功和營銷技能的提升
1.優秀的客戶經理應該具備什么樣的素質呢？
2.此招無招勝有招
3.讓客戶有感覺
4.誠實守信，注重職業道德
5.專業知識的累積和非專業知識的涉及
6.接觸營銷
1)客戶來源
收集客戶情報━━知己知彼，百戰不貽
目標客戶
決策權
2)拜訪客戶
事前準備
“包”里都要放什么
3)金融方案的準備和呈現
傳統金融方案
改進金融方案
4)感性開頭，理性收尾
5)非銀行產品
6)接近客戶方法
介紹接近
客戶利益接近（好奇/問題）
調查接近
贊美接近法
抓住同源人群
語言注意
神情舉止注意
7)FABE法
8)交叉銷售
9)ＰＳＳ核心
10)客戶購買行為模式
11)S P I N
12)有效促成的方法
13)轉介紹
14)三級關系營銷