券商有效戶盤活與精準營銷

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課程大綱
第一講、《盤活存量我們該關注哪類客戶》
1、為什么存在大量的沉睡客戶
2、如何辨析存量沉睡客戶中的價值客戶
3、存量陌生客戶的激活應注意什么
4、存量潛在客戶MAN要素分析
5、分類分析潛在客戶需求及應對方案
作業：根據設定的喚醒沉睡客戶的目標，討論吸引沉睡客戶重新關注你（公司）的好方法，至少總結出五種以上的方法并具體說明。
要求：下次課前提交結果。

第二講、《客戶為什么選你而不是別人》（差異化競爭）
1、理解人性的規律
2、如何展現專業性（公司實力、個人能力）
3、你該掌握的三個差異化服務策略
用價值吸引客戶、客戶的分層服務、投顧服務APP化
4、一對一顧問式服務該如何做
作業：1）整理你的專業名片（包含展示公司實力的資料以及可證明個人能力的資料）；2）討論“為客戶提供一站式金融服務方案”，整理你的服務方案并說明實施流程。
要求：專業名片需要做出統一模版，以PPT（或PDF）方式展示，包括題目頁、目錄頁、個人執業介紹、聯系方式等；一站式服務方案需做出方案框架包含哪些內容及實施方式和流程；兩項作業在所有課程結束前完成。

第三講、《客戶KYC與需求探尋路徑》
1、怎樣通過KYC收集存量客戶信息
2、如何進行KYC/KYP動態管理
3、數據營銷讓客戶畫像更精準
4、需求探尋路徑–*技巧
作業：討論1）哪些渠道數據對我們分析客戶有幫助？你會通過怎樣的方式獲取？2）針對不同類型客戶，運用*技巧總結需求探尋話術，每類問題至少總結三句以上。
要求：下次課前提交結果。

第四講、《與客戶建立聯系–客戶邀約話術》
1、不同類型存量客戶邀約策略及話術
活躍型、猶豫潛逃型、沉睡型
2、激活客戶電話邀約1+4戰術
3、電話開場白的流程及要點
4、電話邀約的過程管理（關注重要環節及時間原則）
作業：1）討論如何在開場白中體現專業和服務動機？2）15秒開場白練習，請每人設計五種以上的開場白話術。
要求：開場白訓練需要在日常回訪和邀約中加入訓練，針對不同客戶運用不同的開場，找出客戶拒絕的點。

第五講、《金融產品該如何成交》
1、你該懂的銷售心理學
2、顧問式營銷的核心
3、我們該用什么思維去賣產品
4、如何鎖定客戶需求與自己的產品對接
5、打動客戶的產品溝通策略
聽得懂，有價值，有好處，可論證

第六講、《產品銷售的后續跟進服務》
1、我們之前是怎么做產品后續跟進服務的
2、基于產品利益的跟進服務怎么做
3、基于情感關系的跟進服務怎么做
4、如何收集客戶反饋并優化服務
5、客戶檔案更新的必要性
作業 ：反思我們之前的產品跟進服務，提出改進措施有哪些？針對股票、兩融業務、基金、理財等不同產品特性，分別列出跟進服務方案。

第七講、《如何營造氛圍實現銷售》
1、用營銷活動批量轉化存量客戶
2、線下營銷活動氛圍營造
3、線上社群活動氛圍營造
4、會后如何做客戶追蹤
作業：1）討論日常營銷活動（會議）中客戶感興趣的點有哪些；2）用什么方式吸引新客戶參與活動。

第八講、《存量客戶是你開發客戶最好的資源》
1、轉介紹首先需要解決的三個問題
2、獲得客戶轉介紹的前提
3、轉介時這四類客戶可以幫到你
4、爭取客戶轉介紹你要做的動作
5、客戶轉介紹全過程應注意的事項
作業 ：討論在什么場景下爭取客戶轉介紹最有效，并整理爭取客戶轉介紹話術。

第九講、課程總結
全面總結課程要點，并對課后訓練及總結的內容提出要求。