新零售營銷思維與政企大客戶聯動營銷策略

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課程大綱:
模塊一、銀行新零售業務拓展與創新思維
1、新零售爆品思維：關于精準營銷–銀行客戶的細分、數據化、經營與維護閉環
銀行客戶的關系營銷——細分數據化
基于客戶分析的營銷活動，構建“強鏈接”
差異化產品與服務
2、爆品推廣：線上線下獲客全域出擊
全觸點客戶體驗路徑
全渠道包圍目標客戶群
線上渠道的設計與線下渠道的優化
服務移動化創新
入口分散化創新
賬戶互通化創新
支付共創化創新
3、強化客戶關系管理與重視核心客戶反饋
4、金融新時代的場景化營銷突破業務瓶頸
5、微時代做好微營銷，精準推廣高效引流
案例分享：

模塊二、銀行零售批量業務拓展與政企大客戶公關營銷策略
1.新環境下銀行零售批量業務拓展策略
主動營銷-批量外拓六大營銷策略
服務營銷-網點聯動營銷流程管理與技巧
分層營銷-存量客戶激活與深度營銷
2.政企大客戶公關與營銷策略
新金融環境下政企大客戶業務拓展痛點
銀行重點政府機構客戶梳理
政企大客戶關系管理與拓展策略
政企大客戶分層級溝通機制
案例分享：某銀行政企客戶拓展成功案例
3.公私聯動策略促零售業務產能
如何通過公私聯動支持個金業務的發展
挖掘對公業務中個金客戶資源潛力
通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
拓展企業高管及親屬為個人理財客戶
為微小企業老板提供創業貸款
案例分析：同業公私聯動成功案例解析（側重個金業務）

模塊三、銀行核心存量客戶的盤活與交叉營銷
1.存量客戶的客群分析
RFM客戶分層分析模型
用戶忠誠度指數分析
“二八”定律與長尾理論
客戶生命周期理論
客戶價值評估分層理論
2.存量客戶的深度營銷策略
3.存量客戶的分層營銷-需求分析、開發定位、獲取與經營
4.存量客戶激活關鍵點
5.存量客戶的交叉營銷技巧
高效電話邀約技巧
實戰面談技巧-顧問式營銷技巧
營銷準備工作KYC
建立信任關系
挖掘客戶需求*
產品介紹展示FABE
客戶異議處理LSCPA
適時促成成交
案例分享：某銀行存量客戶營銷策劃
6、存量客戶的深度維護
客戶維護策略
客戶維護方式與技巧
客戶活動的價值
客戶活動策劃組織流程
案例分享：某銀行客戶活動主題策劃
現場組織與展示
模塊四網點核心競爭之精細化管理
銀行網點精細化管理模式分析
銀行績效考核管理思考
網點營業大廳基礎運營評估與管理
零售銀行業務主要經營指標構成
銷售計劃制定步驟
銷售管理過程監控
銷售計劃有效性的關鍵因素
步步為營的過程化管理
過程管理對銷售團隊的重要性
銷售目標細分解、追蹤和控制
時間管理在過程管理中的應用
銷售過程管理關注重點
5）客戶拜訪日計劃
6）銷售報告勤更新
7）業務進度周追蹤
8）市場資訊多反饋
9）銷售例會時時開-早、晚、周