存量休眠客戶的電話激活營銷

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課程大綱
案例：國外的新興網點
1.從零售業看銀行業的轉變
2.銀行的現狀與趨勢
3.發達國家零售業務在銀行總體收入中占比
4.未來銀行的特征
5.對網點的重新認識
6.對網點營銷理念的重新認識
一、從客戶關系管理看休眠客戶的電話激活營銷
1.四層次的客戶分級管理
1)最有價值客戶（MVC）
2)*增長性客戶（MGC）
3)低貢獻客戶（LVC）
4)負值客戶（BZ）
2.主動選擇的短消息與電話營銷
3.短信與微信營銷之間的對比

二、電話邀約前的注意事項
1.電話邀約傳遞是一種情緒轉移的傳遞
2.情緒轉移的有效工具—語調

三、電話邀約前的準備工作
1.明確打電話的目標。
2.為達到目標必須要問客戶的問題。
3.想好開場白，并設想客戶可能會提出異議的問題，并且設計答案。
4.必要的客戶資料檔案準備
5.準備好客戶名單以及商機跟蹤記錄表

四、電話邀約技巧及話術
1.電話邀約的目的
1)取得與準客戶見面的機會
2.客戶心理分析
1)大部分客戶都不會完全說真話
2)客戶需要感到自己是被尊重的
3)客戶的需求是被重視的
3.客戶針陌生電話產生的疑慮
1)你是誰？
2)你有什么事？
3)是不是騙子？
4)推銷產品？
5)怎么知道我的電話？
4.電話邀約工作流程
1)檢查銷售工具及目標
2)檢查熟悉客戶的背景資料
3)按照名單進行電話訪問并記錄訪問內容
4)了解客戶需求并邀約客戶來銀行
5)將對話結果輸入系統或登錄到表格上
5.電話邀約話術
1)貴賓客戶達標發卡
2)不達標客戶提升資產
3)產品到期提醒
4)產品推介
5)活動邀請

五、電話營銷實戰演練