中小銀行錯位經營差異化高質量發展

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課程大綱
一、金融機構的變革與未來
1.Fintech
2.Open Banking
3.新形勢下的三大特色
1)消費降級 房租暴漲 金融騙局

二、傳統銀行業的趨勢
1.由規模擴張轉向效率提升
2.綜合化發展將更體現專業化
3.大型銀行仍將主導市場
4.金融科技創新將成為發展驅動力
5.機構和人員擴張呈減緩之勢

三、中小銀行備戰混業經營的三大引擎
1.小微企業貸款
2.非按揭消費金融
3.財富管理（保險、理財=非結構性存款）

四、中小銀行發展機遇與“社會資產配置形態金融化”
1.存款時代
2.地產時代
3.金融時代

五、引領銀行未來轉型成功案例分析
1.全球性大銀行花旗銀行-
1)力推和大型金融科技公司合作，創造了“Fintergrate”的新詞（Fintech Intergrate意味和金融科技公司融合）
2.西班牙地區性銀行BBVA-
1)全球第一家以商業化運作開放API的銀行，實現了BaaP的轉型
3.社區小銀行CBW
1)*本土第一家實現Open Banking的銀行

六、中小銀行的客戶經營與服務創新
1.客群經營： 金融客群經營的路線圖
2.洞察需求：發現商業機會
3.解決痛點：結合自身條件及目標模式，確定三農?融市場的主攻?向
4.固化流程：通過制度、系統、模型等系列手段，固化三農?融業務流程
5.獲客布局：匹配?內外渠道，獲取、服務、維護小微客戶
6.營銷策劃：結合分層，以數據?式驅動小微客戶營銷活動
7.對標富國銀行：以客戶細分為業務起點，交叉銷售見長的客群經營模式

七、小微金融平臺發展策略
1.新思維:
1)中小銀行轉型的必要條件,面向市場及客戶的需求所調整的體制
2)以微貸信用產品切入消費性市場,籍以了解企業金流及商業模式,經營零售業務與開創零售金融服務平臺
3)服務當地的人民及企業, 以地方性的主力金融機構自居,深耕金融服務及創新服務
4)人性化的金融服務(日本方言ATM)
2.新產品:
1)發展延伸“中間業務產品”,“金融服務走出去”,以維系貸款客戶的服務
2)整合策略性異業合作服務平臺, 將服務項目融入客戶生活中
3)創新服務產品及項目, 達到交叉銷售, 創造客戶貢獻度
3.新工具:
1)以獨立性科技平臺為手段, 架構虛實通路, 架設金融服務端末
2)以系統平臺建構流程; 服務; 管理; 資料標準化
3)創造便利性金融服務工具
4)普惠金融的新武器(RTM)

八、小微企業平臺營銷視野
1.專業能力
2.服務能力
3.營銷技巧
4.談判議價

九、小微業務批量開發
1.小微企業批量資源在哪
2.怎樣開發批量資源
3.批量開發與產品設計案例例(現場討論)

十、基于大數據的零售產品創新
1.客群深耕型 Mach的銀行—存款產品叫夢想罐
2.超級商業模式–存款16800，送你甲魚吃一年
3.智能存款產品
1)計息方式的創新
2)付息方式的創新
3)面對特定客戶群體的創新
4)定期存款收益權轉讓

十一、鄉土中國之新關系營銷（以費孝通理論為基礎）
1.以個別的顧客與消費者為基礎
2.信息技術與數據庫是關系營銷的先決條件
3.忠誠與顧客終生價值

十二、從柜臺到客戶的家–營銷策略的三個層次
1.財務性結合
2.社交性結合
1)CRM系統支持
3.結構性結合
1)理財服務
2)交叉銷售
3)向上銷售
4)互惠采購

十三、客戶營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

十四、客戶新需求洞察與滿足（走進財富管理新紀元）
1.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的保險服務
1)會講方言的ATM(案例研討)
3.16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
4.以數據為支撐的市場調研
5.深度理解和服務小微客戶(一個故事)；
6.結算先?，互聯?獲客
7.客戶分層，精準營銷，
8.建立主辦銀?關系
9.交叉銷售與客戶體驗

十五、中小銀行差異化經營新策略（從傳統業務到多元服務）
1.標準化的作業流程
2.零售市場趨勢與同業調研
3.目標市場的設定 先易后難
4.金融產品推廣與聯動營銷
5.顛覆傳統銀行的大數據營銷新4P