客戶洞察與服務創新策略

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課程大綱
一、小額信貸客戶的特性與風險分析
1.融資難，資金短缺，流動性不足
2.缺乏分析造成的投資錯誤
3.成本費育核算不到位
4.先進的財務管理技術和方法難以應用
5.多數的小微企業靠自有的資金渡日
6.因為經營成本高，獲利衰退。
7.因為財務管理欠缺，資金預判失誤。
8.應收帳款回籠不及時
9.存貨積壓過高
10.錯誤投資造成損失

二、小貸客戶新需求洞察與滿足
1.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發傳單實驗 (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的保險服務
1)會講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數據為支撐的市場調研
4.深度理解和服務小微客戶；
5.客戶分層，精準營銷，
6.交叉銷售與客戶體驗

三、小貸營銷新策略
1.差異化的服務 讓客戶愛上你
2.標準化的作業流程
3.小貸市場趨勢與同業調研
4.目標市場的設定 先易后難
5.產業金融地圖(分組討論實戰)
6.金融產品推廣與聯動營銷
7.顛覆傳統銀行的大數據營銷新4P

四、聚焦小貸客戶經營與服務創新
1.客群經營：三農?融客群經營的路線圖
2.洞察需求：發現商業機會
3.解決痛點：結合自身條件及目標模式，確定三農?融市場的主攻?向
4.固化流程：通過制度、系統、模型等系列?段，固化三農?融業務流程
5.獲客布局：匹配?內外渠道，獲取、服務、維護小微客戶
6.營銷策劃：結合分層，以數據?式驅動小微客戶營銷活動
7.對標富國銀?：以客戶細分為業務起點，交叉銷售見長的客群經營模式

五、打造小貸營銷新思路
1.跨足異業聯盟
2.發揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優質服務持續深入小區版圖

六、小貸營銷策略的三個層次
1.財務性結合
1)運用“價格”的魅力
2)“團 購”
3)“獨賣”
2.社交性結合
1)區隔化營銷
2)社團活動
3)陌生拜訪
4)交叉銷售
5)專業服務
6)個人魅力
7)老客戶轉介紹
8)熟人拜訪
9)CRM系統支持
3.結構性結合
1)理財服務
2)產學合作
3)專屬卡發行
4)交叉銷售
5)向上銷售
6)互惠采購
7)品牌忠誠度
8)附加價值

七、小貸營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）