旺季營銷階段的網點管理與核心營銷能力提升

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課程大綱
第一部分：旺季營銷階段的常見瓶頸與解決方向
一、2020-2021年旺季營銷各階段的工作方向分析
1、客戶積累階段：
精準客群的客戶活動打牢客戶基礎
2、賽中賽獲金階段
賽中賽期間，多渠道的宣傳策略
廳堂爆點期，各崗位的職責與分工
3、防流失與常態化客戶經營階段
基礎防流失流程與常態化客戶經營方法
二、旺季營銷階段，銀行業務發展的總體營銷方向：
1、提升營銷效率：聚焦主流客群的精準營銷
2、重點突破：場景化營銷創新新方向

第二部分：旺季營銷階段網點負責人的網點管理能力提升
一、旺季營銷階段網點負責人的常見困惑
二、網點負責人的職責定位：
1、如何進行過程監督與管理，做到時刻自我糾偏
2、如何進行階段總結，利用“共創”的方法提升員工的參與度
3、如何設計每月行動計劃，并在整體團隊間進行目標統一
三、網點負責人團隊管理能力的提升
四、銀行業務發展的網點管控邏輯：
1、先確定網點主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一個月的營銷工作，形成網點月度工作計劃，打出月度工作節奏。
2、案例：xx支行的月度工作計劃制定

第三部分：旺季營銷階段基于主流客群的網點精準營銷與管理推動
一、旺季營銷階段一線網點的營銷呈現無力感：
1、外拓缺少引流客戶的抓手；
2、大量存量睡眠客戶缺少有效激活的抓手；
3、廳堂缺少吸引價值客戶的抓手。
二、營銷還需回歸銀行業務的本質，即：
1、客戶是誰？（選擇并聚焦主流客群進行營銷，提升營銷效率）
2、客戶的需求是什么？（找到“引流客戶，粘住客戶”的切入點）
三、針對主流客群的網點精準營銷的落地流程
（一）村、社中老年客群的行外吸金
1、進村、社區的目的：進村、社區能直接實現行外吸金嗎？
進社區的核心目的：實現引流
2、如何進村、社引流？
1）以公益切入。
2）公益切入遭拒，怎么辦？
3）設計好引流環節，提前布局。
4）案例分析：廣東某地郵政優惠購引流案例
優惠購的局限性
河北某地郵政郵政購升級版案例分析
（課堂演練1：本支局如何結合本地村、社居民需求設計關鍵引流環節）
3、進村、社后，村、社居民分散，無法集中引流，怎么辦？
4、引流村、社客戶進網點后，如何在網點提升吸金可能性？
（二）親子客群的獲客與行外吸金
1、進社區引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
理由：1）親子客群容易找到引流切入點；
2）親子客群開始做金融積累，有積蓄、且有可切入的金融需求。
2、親子客群的經營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？
3、案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。
該案例啟示：親子活動既要有關聯性，但又不能為了活動而活動。
4、案例分析：河北某地郵政小小銀行家活動分析
該案例啟示：1）親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉介紹，如何實現行外獲客？
2）親子活動大多現場熱鬧，怎么提升獲金可能性？
（三）切入新的營銷場景，創新突破旺季營銷新局面
場景1：“智慧菜場”場景
1）浙江某地農商行智慧菜場建設案例
2）智慧菜場的產品切入
3）廣東某郵政掃碼付業務拓展的案例分析
4）智慧菜場建設同時打通商戶與居民客戶
場景2：“物業繳費”場景
1）山東某地農商行物業繳費案例分析
2）支行層面如何通過物業繳費項目實現針對小區居民的行外吸金
場景3：“買車用車”場景
1）“買車用車”場景對接有車一族
2）“買車用車”場景中的金融產品切入：車貸、車險、ETC、信用卡
3）“買車用車”場景中的非金融服務切入
課堂演練2：還有哪些郵政金融可以切入的新場景？
總結聚焦：
旺季營銷期間，各支行根據網點周邊的主流客群，結合各階段重點產品，制訂各支行月度工作計劃。