特色客群旺季營銷技巧提升訓練

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課程大綱
第一講：旺季營銷趨勢分析
一、金融行業競爭格局
二、存款攻堅戰營銷痛點分析
1. 客戶資產去儲蓄化趨勢越來越明顯
2. 對有儲蓄習慣的重點客群捕捉不到位
3. 對重點客戶群經營策略不系統不到位
4. 對重點客群需求挖掘不到位、服務體系不到位
5. 網點氛圍營造激發不到位
三、客戶需求分析
四、銀行的業績來源
五、引爆旺季營銷銷售策略
1. 廳堂營銷與片區開發相結合
2. 到訪激發與存量激活相結合
3. 實惠回饋與感情營銷相結合
4. 線下營銷與線上互動相結合

第二講：聚焦特色客群與營銷策略
1. 企業客群
2. 商貿客群
3. 代發項目客群
4. 拆遷客群
5．公私聯動客群
6. 老年客群
7. 親子客群

第三講：旺季期間網點基礎數據分析
1. 存量客戶結構分析
2. 片區潛在客戶分析
3. 網點競爭形勢分析
4. 明確內部重點客群及經營策略
5. 明確外部開發重點客戶及經營策略

第四講、旺季營銷策略
一、增量客戶獲取
1. 定向客戶開發
2. 特色客群獲客
3. 廳堂策反客戶
4. 臨時提升客戶
5. 到期轉化客戶
6. 他行策反客戶
7. 異業聯盟客群
二、做好活動支撐
1. 網格化精準營銷
2. 節慶日營銷活動策劃
3. 廳堂促銷活動策略
4. 權益類活動策略
三、綜合營銷能力實戰攻略
1. 營銷素質修煉
1）換位思考技巧
2）傾聽能力提升
3）說的能力
4）問的能力
5）產品營銷話術修煉
2. 營銷技巧提升
1）發現客戶的技巧與方法
2）建立信任的技巧與方法
3）激發需求的技巧與方法
4）產品展示的技巧與方法
5）處理異議的技巧與方法
6）促成銷售的技巧與方法
3. 綜合技能情景演練