銀行外拓產能倍增系統提升訓練營

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課程大綱：
第一講：如何使銀行外拓活動的價值*化
一、新常態下的金融行業競爭分析
1. 市場競爭發生深刻變化
2. 客戶行為發生深刻變化
3. 盈利方式發生深刻變化
4. 經營管理發生深刻變化
1）客戶面對如此多的選擇，為什么要選擇我們？
2）如何提升客戶的粘合度與忠誠度，使我行卡成為客戶主打卡？
二、銀行活動策劃的價值與現狀分析
1. 外拓活動組織的價值
1）產品突圍：從本身價值到附加價值
2）營銷突圍：從技能提升到模式轉型
3）服務突圍：從客戶服務到客戶體驗
4）人才突圍：銀行營銷技巧提升訓練
2. 銀行網點實施存在困難
3. 外拓營銷存在的誤區
1）把外拓營銷當成了發放宣傳單
2）把外拓營銷做成了運動
3）沒有成熟的外拓營銷模式
4）沒有配套的外拓考核與管理體系
5）沒有專業化的外拓營銷團隊
第二講：外拓活動策劃的三階段
一、目標客戶群需求分析與調研
1. 個人客戶需求分析
2. 目標客戶群定位
3. 目標客戶群經營與生活路徑
4. 目標客戶群經營與生活場景分析
5. 目標客戶群特征總結
6. 目標客戶群活動策劃
二、明確目標客戶群外拓活動目標
1. 提高品牌影響力
2. 提升客戶流量
3. 增加客戶資產
4. 增升客戶粘性
5. 增加互動實現客戶導流
三、外拓精準營銷策略
1. 劃分經營區域
2. 鎖定管護人員
3. 制定管護職責
4. 分析客群特征
5. 制定精準營銷策略
第三講：目標客群營銷拓展經營策略
一、主流客戶群體聚焦與分析
案例分析：我們的客戶在哪里？
1. 老年客群特征及需求分析
2. 種養殖戶客群特征及需求分析
3. 個體商戶客群特征及需求分析
5. 外出務工人員客群特征及需求分析
6. 代發客戶客群特征及需求分析
二、社區營銷拓展經營策略
1. 體驗互動類經營策略
2. 知識競賽類經營策略
3. 公益收獲類經營策略
4. 投資理財類經營策略……
三、商區營銷拓展經營策略
1. 渠道共享類經營策略
2. 聯盟類經營策略
3. 商務平臺類經營策略
四、園區營銷拓展經營策略
1. 差別化定位策略
2. 個性化服務策略
3. 批量化開發策略
4. 專業化營銷策略
五、農區營銷拓展經營策略
1. 搭建融資平臺經營策略
2. 搭建銷售平臺經營策略
3. 搭建產業平臺經營策略
第四講：銀行營銷模式創新思路
1. 路演營銷
2. 沙龍營銷
3. 社群營銷
4. 節日營銷
5. 事件營銷
6. 微信營銷
7. 跨界營銷
第五講：外拓活動組織與實施
一、外拓營銷的輔導與工具使用
1. 外拓營銷物料準備
2. 外拓營銷方案策劃
3. 外拓營銷活動實施
4. 外拓小組及人員分工
二、面談技巧
1. 建立良好第一印象：商務禮儀
2. 從客戶角度出發以關懷和專業建立信任基礎
3. 獲取更多產品呈現機會（顧問式營銷）
4. 信息挖掘技巧（以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發掘客戶需求）
5. 面談中的“聲情意動”