網格化精準營銷提升訓練

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課程大綱：
第一講：新常態下的中國銀行業
1．市場競爭發生深刻變化
2．客戶行為發生深刻變化
3．盈利方式發生深刻變化
4．經營管理發生深刻變化
思考：
客戶面對如此多的選擇，為什么要選擇我們？
如何提升客戶的粘合度與忠誠度，使我行成為客戶的主辦銀行？
如何讓零售客戶在本網點作資金歸集—客戶價值提升，實現業務增長？
案例：某行網格化營銷實施案例

第二講：網格化營銷項目模型解析
1.網格化精準營銷模型
劃分經營區域
鎖定管護人員
制定管護職責
分析網格特征
制定解決方案
持續深耕網格
2.網格化精準營銷五步法
繪制網絡地圖
信息采集與建檔
網格開發階段定位
解決實施策略制定
落實實施及管控
3. 網格化精準營銷地圖繪制
小組展示：地圖繪制與講解

第三講：主流客戶群體聚焦與分析
思考：我們的客戶在哪里？
1. 企業客群特征及需求分析–案例
2. 商貿結算客群特征及需求分析–案例
3. 代發項目客群特征及需求分析–案例
4. 拆遷客群特征及需求分析–案例
5. 老年客群特征及需求分析–案例
6. 種養殖戶客群特征及需求分析–案例
7. 外出務工人員客群特征及需求分析–案例

第四講：一格（點）一策” 策略制定
案例：活動不活的主要原因是什么？
1. 零售獲客渠道選擇
社區
互聯網
商戶
廳堂
2..增量客戶拓展流程
事前準備
事中執行
事后跟蹤
案例：大中型沙龍及外拓活動實施開展解析
3. 銷售的制勝法寶——顧問式營銷流程
顧問式營銷流程要點
初步接觸八大切入點
能力證明——FABE銷售法
締結成交的方法
案例：通過圖片中客戶的面部表情及行為動作分析其心理活動及判斷本次溝通成效
4. 解決實策略制定
市場分析與資源盤點
基于資源盤點后的SWOT分析
目標分解與抓手匹配
營銷活動方案組織與策劃